• 明年将继续和不断变化的买家,卖家,和销售业务
  • 销售部门必须提高其能力来收集和分析数据为代表提供随需应变的见解和销售的领导者
  • 在视觉上提供数据驱动销售需要根本性的变化的传统心态销售部门领导人和实践者

我不认为这是一段说2020已经不像我们中的许多人都经历过。从纯商业角度来看,我们已经看到的许多趋势进一步加速,并承诺在2021年中断。帮助销售部门领导人准备,我们最近出版的销售行动计划的假设,它描述了五个关键趋势在2021年将影响销售业务。

  1. 动态的销售计划。销售组织必须建立更大的弹性,适应性和协作方式创建和维护年度计划。动态的销售计划是一个新的操作思维和过程,帮助组织内部和外部的变化做出快速响应。这个过程包括定义和重大事件的监测信号,然后开发出一套应急计划,确定该组织将如何评估,评估和处理这些信号。
  2. 销售薪酬设计。独立的日子,英勇的销售代表,他带来了一个意想不到的协议在本季度的最后一天迅速衰落的团队销售方法利用买家和客户的深入了解。薪酬方案设计师必须仔细地定义每个销售角色,工作要做,其影响销售的成功的结果连接活动和结果与补偿。高危相关薪酬和激励可以直接联系和比例的代表的作用和水平的影响。
  3. 分析卓越中心。孤立的报告和分析在不同收入函数提供了一个一致的和经常相互矛盾的观点的组织性能,阻碍有效的决策。解决这个问题的一个选择是独立的战略和战术分析使用星型模型(又名卓越中心)。在这种模型中,分析战略、基础设施和流程与专业分析团队集中资源(中心),而更多的战术报告要求所有权仍然辐条(这也可能是功能性、地区或部门)。这使一个可伸缩的方法服务不同的涉众需求而整体分析功能继续成长和成熟。
  4. 动态指导销售。我们定义动态引导销售的自动化收集买家活动和卖家互动,结合分析使用人工智能功能,通知代表如何定位销售和识别差异和最好的行动。动态引导销售计划的成功取决于获得足够的高质量的买家数据交互进行有效分析。关键是要部署技术,自动捕捉销售交互(例如,电话、会议、电子邮件),减少错误,遗漏,所需时间和人工输入的销售活动。
  5. 收入业务。提高对准的目标之间的销售、营销和客户成功函数并不新鲜;然而,最近的事件考虑增加一个收入操作团队,包括销售业务、营销业务和客户操作。收入操作功能汇集了流程、指标、技术和数据支持高效的收入引擎。至少,销售业务领导人必须超越只是销售功能,提高协作与其他操作功能。我们建议创建一个收入行动宪章》编纂的目标并确保所有利益相关者的支持。

B2B销售业务在过去的十年中,已经从一个主要战术函数——集中在测量、报告、过程,和系统——一个更复杂的集成功能,通知,使销售策略和技术能力,推动改变整个销售组织,与收入引擎的其他组件(例如,市场营销,营销业务、客户成功),并支持经济增长的目标。给定的常数,B2B环境快速变化无处不在,销售部门领导人必须不断地评估和扩大其功能实现数据驱动销售的承诺。

点击在这里下载Forrester的2021计划假设指导销售业务的领导者。

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