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特里费海提,副总裁,首席分析师Mike Pregler和副总裁,研究室主任
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在许多市场和销售部门,培养潜在买家的过程是这样的:有人下载报告或白皮书,然后开始接收更多的营销内容;一旦人阅读更多的材料,他们的联系信息传递给销售团队。然后销售团队试图推动向购买这些前景。
这个熟悉的过程被破坏,认为副总裁,首席分析师特里费海提和副总裁,研究室主任迈克Pregler。在本周的意味着什么,他们讨论如何营销和销售领导人可以更有效地一起工作。
所谓的问题“marketing-qualified领导”,费海提说,是,他们往往缺乏上下文。联系信息传递给销售团队可能没有细节,如其他公司是否也在寻找同样的产品,这将显示一个更高的最终购买的可能性。销售团队可能会推迟跟进这些线索,选择关注关闭交易他们已经工作。
过程持续尽管深不可测地成功率低(少于1%的个人领导实际上最终购买),因为习惯。“营销人员一直告诉我们的高管,我们的董事会过去15,我们每月生产1000 mql 20年,“费海提说。“我们需要打破文化上瘾。“销售代表,Pregler补充说,不愿放手,因为会很容易跟踪和测量。
所需的分析师描述的一种更好的方法,以团体为中心的目标公司,而不是个人买家的买家。技术跟踪购买群体存在,但成功,营销和销售团队可能需要重新考虑他们如何一起工作,建立明确的角色和职责。
听完整的集学习具体步骤,B2B营销和销售领导人可以采取提高组织的有效性。
