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Phil Harrell，副总裁，高级研究总监

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许多B2B销售组织的运作方式与当今买家的购买方式不同步。规模较小的交易、基于订阅的购买以及对在线自助服务的偏好，使得一次性的重磅交易的空间更小，而这些交易往往会让销售组织超过他们的数量。我们需要什么?洞察驱动的销售系统，将能力与流程相结合，帮助每个人成功。

正如副总裁兼高级研究总监Phil Harrell在本期节目中解释的那样，洞察驱动的销售系统首先依赖于定义好的流程。例如，销售部门将如何跟进来自市场的线索?新客户如何移交给客户成功团队?一旦流程到位，销售主管就需要考虑支持流程所需的技术。例如，将销售技术与营销和客户成功技术堆栈集成，以便团队对客户有清晰的端到端视图。

不出所料，洞察驱动方法的第三个组成部分是洞察。“光有数据是不够的，”哈勒尔说。“企业面临的挑战是挖掘这些数据，挖掘有助于决策者和代表做出更好决策的见解。”这包括洞察潜在客户在与销售代表交谈之前浏览的网页，或者洞察客户行为，这可能有助于预测客户流失。

这并不是说才华不再重要:它确实很重要。哈勒尔说:“但销售主管需要强调流程、基础设施和人才，让更多的人才获得成功。”“你想把剧本落实到位。”

听完整集，了解更多关于采用洞察力驱动销售系统的知识。