• 销售角色和买方角色一样多样——因此，投资组合营销人员必须深刻理解他们的需求
  • 许多B2B组织都有全球客户经理、解决方案专家和销售工程师
  • 以类似的方式对待这三个销售角色不会为销售或销售带来正确的结果组合营销

当你观察一个猎人和他或她的导盲犬工作时，看到他们如何相互补充是很有趣的。每一种都带来了有助于成功狩猎的特定能力，但它们也有非常不同的需求。

投资组合营销人员有责任使销售团队获得他们所需的知识，以最大化他们与买家的互动。许多B2B组织的现实情况是，即使他们竭尽全力地了解目标买家的多样性和独特需求，他们仍然使他们的销售队伍就像一个同质的群体一样。当我在一家销售高度复杂解决方案的大型软件公司工作时，我们遇到了以下对许多组织来说可能听起来很熟悉的情况。我们的销售团队分为三个小组:

  • 帐户经理。这些销售代表管理着一小群有名字的账户(2到4个)，这些账户在公司有可观的收入。他们投入时间来彻底了解他们的客户，并通过追加销售和交叉销售来定位整个解决方案组合。通常情况下，客户经理对公司的解决方案了解有限。
  • 解决方案专家。这些销售代表负责某一特定领域的产品和服务。他们会将自己的解决方案领域定位为一个指定的客户集(20到40个)，这为公司带来的收入较少。他们还将在解决方案领域与大客户的特定交易上为全球客户经理提供支持。
  • 销售工程师。销售工程师是技术性很强的人，他们可以通过演示、概念验证和正式的信息/建议请求来支持销售团队。

黑狗在人的指点下跳进水里 当我们进行练习的时候转变我们的市场策略，使之更加以受众为中心在美国，我们最初将整个销售团队作为一个团队。不用说，我们的成功是有限的。我们带来的信息传递和销售策略对客户经理来说很好，但对解决方案专家来说水平太高了。结果，我们不得不与解决方案专家进行详细的讨论，这很快就让我们的客户经理感到厌烦。最后，两个小组都对我们的努力不满意——更不用说销售工程师了，我们从一开始就失去了他们。

现在，这就是猎人和导盲犬发挥作用的地方。解决方案专家(即猎人)需要了解他们正在狩猎的游戏类型，他们可以使用的狩猎工具，以及如何最有效地杀死猎物。客户经理(即导盲犬)正在灌木丛中奔跑，使用他们的技能去寻找游戏。一旦客户经理发现并指出机会，就由解决方案专家来完成任务。每个人都发挥自己独特的才能，发挥自己的作用，共同完成交易。

在这次演习后不久，我们意识到我们必须给两组人都配备完全不同的消息传递和知识的深度。客户经理需要足够了解潜在客户为什么想要使用公司的解决方案和工具，这样他们就可以带领解决方案专家进入并帮助完成交易。解决方案专家需要更深入的支持，以帮助买家理解解决方案如何满足他们的需求。他们还需要接受培训，学习如何从客户经理那里获得线索，并以一致的语调保持以买家为中心的对话。

在公司采用了以受众为中心的销售支持方法后，我们能够从客户经理那里获得更多关于我们产品线的关注，他们有许多产品可供选择。对于专业销售和销售工程师，我们为他们提供了所需的深度，使他们能够在深入购买周期时充满信心地交谈，并回答买家提出的难题。

在开发销售支持策略时，不应低估销售角色的力量。通过了解销售角色，组合营销人员可以通过制作与每个人产生共鸣的正确信息来推动销售。由此产生的不同销售团队在与客户接触方面的一致性，确保了在整个买家旅程中保持一致的语调。投资组合营销人员必须为每个销售角色开发销售角色，因为它们是有效销售实现计划的起点。SiriusDecisions销售知识转移框架可以帮助组合营销人员建立一个一流的销售支持计划，以推动竞争差异化。