多年来，Forrester与数百家销售组织合作，帮助他们更好地了解销售代表的工作效率，并找出阻碍他们尽可能高效工作的挑战。作为这个过程的一部分，具体来说，正在进行销售活动研究-销售代表报告他们每周花在39项活动上的时间，从直接与买家接触到区域和客户规划，再到参加内部会议。然后，Forrester分析数据，并与同行销售机构进行比较。

我们的客户令人印象深刻的成果通过这个练习。但进行销售效率研究绝不是一劳永逸的事情。为了从中获得最大的价值——并保持这种价值——销售领导者需要不断寻找微调的机会。随着买方环境、销售流程和技术的不断发展，这是必不可少的。

使用这些技巧来从进行销售活动研究中获得持久的价值:

考虑成本和收益。回顾研究发现的生产力差距，并与销售运营和销售支持领导者合作，确定哪些改进是现实的，以及改进对收入增长的影响。考虑潜在的生产力改进计划的范围、工作水平和费用，以帮助您确定优先级。

整合销售代表的反馈。销售活动研究让销售代表有机会就他们认为最有可能节省时间的任务提供开放式的意见。在下一步计划中考虑这些反馈。在我们的研究中，代表们将内部会议、寻找内容、交易定价和批准作为关键的机会领域。考虑一下是否有可以轻松实现的改变——例如，减少某些会议的频率或长度可能是一个快速的胜利。

安全的支持。如果改进需要非销售团体的帮助，构建业务案例这就解释了为什么需要帮助，以及组织将如何受益。包括你目前相对于同行组织的生产力差距，并展示改进对公司收入和盈利能力的潜在影响。明确所需变更的范围(例如，到角色、流程和技术)，如何管理变更，以及时间表。

测量的改进。与销售部门合作，确定生产率改进项目应该影响哪些指标，以及这些指标的目标。指标应包括在销售活动研究中的具体活动上花费的时间，以及整体渠道、收入或预订以及每个代表的生产率。如果项目需要跨职能的工作和协调，包括其他职能单位的领导，以就其职能的指标和目标达成一致。

每年进行一次研究。销售环境是不断变化的。每年进行一次销售活动研究可以帮助你了解销售代表面临的生产力挑战，并让你在它们成为主要问题之前解决它们。虽然只在萧条时期进行生产力研究很有诱惑力，但这可能是不明智的。当士气低落，管理层只专注于实现目标时，实施变革可能会很困难。在经济繁荣时期对销售活动的改进可以帮助销售代表减轻未来经济衰退的影响。

了解更多关于我们的销售活动研究提供什么。或者，如果你已经准备好迈出下一步，保持联系．