地球上每年都会发生数千次地震。其中大多数都是小事件，但少数几个大事件会改变格局。很难知道一次地震是否会演变成大地震。B2B销售趋势也是如此。那么，让我们谈谈扰乱销售和营销的两个巨变。

转变一:B2B电子商务

B2B买家更喜欢数字化、自我引导的体验。根据TrustRadius在美国，“87%的买家希望(有能力)在购买过程中部分或全部自助服务。”这就是电子商务，买家喜欢它，因为他们可以根据自己的条件进行探索、研究和购买。

一个引人注目的B2B电子商务体验提供信息和工作流工具，允许整个购买群体进行购买。这适用于:

  • 产品(描述、规格、演示、配置、试用)。
  • 价格(价格点，层次，附加，估计，报价)。
  • 购买(合同、谈判、购买、付款、履行)。

电子商务不是“虚拟销售”或“数字销售室”。相反，它是一种便捷的在线买卖共享方式。因此，买家正在敦促卖家提供更多的黄金。

你可以做的是:

  • 使用内置的销售者接触点创建自助购买工作流。
  • 在构建数字购物旅程时，评估电子商务和市场产品。
  • 重新审视你的市场策略和渠道伙伴关系。

不要忽视B2B电子商务。启用它。然后收集数据点，让你的团队对买家的意图、参与度和进展有更深入的了解。否则，你可能会陷入困境。

第二轮:系统销售

首席执行官和董事会重视可预见性——来自持续带来增长的收入引擎。这是系统的销售。具体来说，就是优化人才、流程、基础设施和洞察力，以赢得交易。我们称之为insights-driven销售系统，帮助高管们创造:

  • ceo们可以向董事会和银行提供准确的预测。
  • 持续的季度环比预订量和营收增长。
  • 基于买卖行为的实践与你赢得的交易相关。

系统销售既以客户为中心，又对卖家友好。它也是集成的，而不仅仅是跨功能对齐。许多高管都知道这是一种更好的销售方式。因此，他们正在推动收入团队这样做。

你可以做的是:

  • 主动引入基于优先级洞察的B2B销售系统。
  • 缩小短期和长期洞察力的差距，这样你就可以在转变的同时达到目标。
  • 将自己的见解应用到活动中，帮助你更快地赢得更多的交易。

最好的cro、CSOs和cmo懂得系统销售。请密切关注他们将迎来一个由洞察力驱动的领导新时代。他们很可能会摧毁它。所以请继续关注。

额外的资源

电子商务和系统化销售是B2B销售的颠覆性趋势，与之密切相关五大主题这是税收部门负责人最近提出的问题。所以我和我的同事正在福雷斯特演讲北美B2B峰会活动将于5月2日至4日举行，主题包括“购买转变和数字市场路径:新道路的导航”和“用洞察力驱动的销售系统工具包实现可预测的增长”。

同时，我们为博客读者提供了一个洞察力驱动的销售系统资源。要了解更多，您可以访问我们的最新电子书．

Forrester的销售主管客户也可以访问这些报告，电子商务或在线市场:你的公司准备好利用新的途径进入市场了吗?而且单靠人才已经不够了:洞察力驱动的销售系统．