捕捉和分析买方/卖方的交互是生成有用的B2B销售洞察的关键。了解每个机会的购买周期中所有交互过程中发生了什么，对于为卖家提供可操作的见解，从而赢得更多交易至关重要。这一直是销售负责人的圣杯，他们多年来一直在努力让卖家记录下这些互动的详细信息。我们最近进行了一项快速调查，询问公司是否能够仅依靠卖家记录互动来获得有价值的见解，91%的受访者表示“不能”。卖方驱动的(例如，手动)活动捕获永远不会起作用，因为没有对卖方透明度的奖励。事实上，这通常是一种反向激励，因为卖方希望管理预期，以保持配额和预测的低水平，这样他们就可以超额交付，并将业绩和佣金最大化。

发表在《组织行为与人类决策过程》(Organizational Behavior and Human Decision Processes)杂志上的一项研究证实了卖家身上的偏见，该研究表明，如果人们一开始被要求只考虑钱，他们为了赚外快而撒的谎会增加一倍。销售团队被鼓励销售产品和解决方案，以换取赚更多钱的机会。大多数卖家都会同意，要销售，你需要与买家接触，保持高水平的活动。但他们不同意的是，他们希望这些活动的可见度如何。可见性会导致审查和潜在的干扰，最糟糕的是，交易会被重新分配。如果仅仅考虑金钱就会导致人们撒谎，那么很容易理解为什么卖家想要限制他们的销售活动的可见性。

直到最近，卖家遵守手工数据录入是让卖家记录他们的互动的唯一方法，这让公司别无选择，只能不断推动他们在CRM中记录活动。这个从来没有成功过。幸运的是，现在有了新的工具，不再需要卖家做这些工作，减少了管理时间，同时还捕捉了创建卖家重视的见解所需的交互细节级别。

删除交互和活动的手动条目，同时自动捕获它们有显著的好处，包括:

  • 卖家把更多的时间集中在销售上。机会在渠道中被创造和推进，而卖家不需要做任何事情，只需要吸引他们的买家并赢得交易。在评估买方和卖方之间的互动时，机会将根据买方/卖方互动的结果而产生和发展。
  • 预测精度。如果公司能够捕捉并分析所有的互动，他们就能更好地了解哪些交易最有可能完成，而不需要依赖卖方做任何事情，而只是尽可能聪明地工作以赢得交易。
  • 不再浪费时间去做那些永远不会完成的交易。随着可见度的提高，以及对活跃购买周期中哪些交易属于和不属于哪些交易的一致蓝图，卖家只会在最有可能完成交易的时候进行交易，而不会在不合格的机会上浪费时间。

将卖家从这个过程中移除将解锁所有这些，甚至更多。虽然这似乎对每个人都是一种胜利，但要注意在实现自动交互捕获时可能会遇到的阻力。卖家会说“这就像老大哥”或“我是客户的朋友，所以我不希望每封邮件都被记录下来。”仔细倾听他们的要求，在适当的时候采取行动，但要把他们排除在这个过程之外。公司雇佣销售人员是为了销售，而不是参与活动。最终的结果是卖方主导的活动捕获，最终有一个更好的方法。