• 许多B2B软件产品正在从内部部署发展到软件即服务(SaaS)，从而实现了买家所寻求的低入门成本、可升级性和可扩展性
  • 在订阅模式中，客户保留和终身价值的重要性日益增加，这意味着定价和包装必须比以往任何时候都更注重价值和响应性
  • 考虑到这些指标，供应商从内部部署转向SaaS产品时，在定价和包装产品时应该考虑六个方面

因此，您决定从内部部署的软件提供转向软件即服务(SaaS)……现在您想知道如何为其定价。你们是按月定价吗?每年?你应该提供多少种不同的套餐，你应该使用什么样的定价模式?什么样的策略能够确保强大的用户留存和终身价值(LTV)?

将他们的软件从本地提供转移到经常性收入的组织如今，美国的as-a-service产品在定价模式和提供套餐方面有了更大的自由度——以及用户反馈和参与度的好处。在为新产品制定定价和包装时，产品经理应该考虑以下六个关键变化:

  • 客户的价值方程式已经改变。在SaaS模式中，有形和无形的成本已经转移到供应商身上，这意味着客户获得的价值与内部部署模式的价值不同。以前由买方承担的成本，如IT基础设施和硬件，现在由供应商承担。此外，SaaS客户不再需要担心升级——以及它们经常导致的停机时间——并且可以安心地知道他们总是可以访问最新版本的产品。

    这对定价和包装意味着什么?这种客户价值的增加——从有形的和无形的利益——应该包含在客户生命周期内新产品的定价中。确保客户意识到这些成本变化，并了解它如何影响他们的拥有成本。

  • 一种新的定价模式是必要的。对于内部部署产品，买家通常预先购买许可证，软件安装在为此用途配置的服务器上。此模型不适用于未安装的软件。使用SaaS产品，添加用户要容易得多，为客户和卖家提供了更大的灵活性。

    这对定价和包装意味着什么?卖家现在必须确定定价指标——可收费单位(例如每个用户)——为买家带来价值，并确保卖家的账户增长。

  • 你已经和你的买家建立了长期的关系。与内部部署的永久模式不同，基于saas的业务依赖于长期的订阅收入流，而不是一次性付款。一个关键的成功指标是最大化客户LTV的能力。

    这对定价和包装意味着什么?产品经理必须不断地用新的功能和特性识别和满足新的客户需求。他们还必须确保将产品打包为清晰的升级路径，以促进客户增长。

  • SaaS环境允许数据收集、学习和灵活性。由于供应商越来越接近SaaS用户(与内部部署用户相比)，他们可以更多地了解客户如何使用他们的产品——特别是他们的特性和功能的使用，以及他们在哪里看到了最大的价值。

    这对定价和包装意味着什么?将SaaS环境视为持续了解客户需求以及驱动每个客户价值的因素的机会。与销售和市场共享收集到的数据，以开发不断改进和广泛使用的产品，以及推动留存和增长的定价和包装的进化计划。

  • 因为SaaS产品往往更加动态，定价和打包也应该如此。本地产品定价通常每年或每两年上调一次，与重大产品更新相对应。然而，SaaS产品不断更新，每季度、每月甚至每天都会推出新的特性和功能。由于SaaS产品在不断改进，为客户提供额外的价值，因此定价也应随之改进。

    这对定价和包装意味着什么?虽然没有必要告知客户产品的每一个改进，但关于增加产品价值的新特性或功能的沟通可以明显地促进客户的保留，并为未来的价格上涨奠定基础。建立可以由销售组织和渠道执行的主要和次要价格变化的节奏。

  • 具体的留存策略是必要的。除了LTV之外，客户保留也是基于saas的公司的一个关键焦点。当客户不再续签时，所有用于获取他们的投资都被浪费了。

    这对定价和包装意味着什么?定价和包装策略，如确保买家能够识别价值的期限长度，多年定价，明确的追加销售路径和早期续订激励，都有助于提高用户留存率。为了确保买家能够充分使用SaaS产品，许多供应商还将基础培训作为其产品包的一部分。

当企业从内部部署转向SaaS时，价格并不是唯一变化的因素。考虑到留存率的重要性，供应商需要关注的不仅仅是产品本身。客户支持和对客户问题的响应速度等因素变得比以往任何时候都更重要。高质量的产品、卓越的客户支持和信息丰富的用户社区是推动产品留存率和经常性收入成功的关键因素。

有关从内部部署转向SaaS定价和打包的更多技巧，请参阅点击这里．