• 未能将销售和营销努力结合起来的组织业绩不佳。
  • 缺少完全整合营销和销售，有几个关键步骤将加强一致性。
  • 市场营销和销售应该就目标达成一致，使用共同的指标定义，并参与真实的连锁讨论。

最近的SiriusDecisions销售领导交流将cso和销售支持、销售运营和渠道销售的领导者聚集在一起，学习优化业绩的方法。在各种讨论中出现了一个关键主题——对对齐横跨销售和市场。SiriusDecisions的研究表明，这种结合可以推动组织增长5%到36%．以下是在销售领导交流会上讨论的推动一致性的六个关键因素:

  • 目标协议。销售和市场部门应该就年度目标以及实现这些目标的每个职能部门的角色达成一致。例如，同意团队在这个季度共同推动一定数量的收入，其中20%来自营销线索，80%来自销售。
  • 明确的协议。详细定义成功的衡量标准。例如，组织可能需要生成对特定目标买家角色感兴趣。提到的另一个例子是，不只是推动大量的线索，而是推动他们从一个买家角色，在一个特定的战略客户列表中普遍存在。
  • 团队的整合。尽可能在组织层面上保持一致。一些组织有远程勘探角色(内部销售)向市场部门报告，而基于客户的市场角色向销售部门报告。一些客户将销售团队与特定的营销团队联系起来，以支持他们推动潜在客户、培养潜在客户和获得约会。例如，一些客户已经为特定的销售团队和他们的目标分配了需求创造团队。此外，团队之间的交接需要明确、商定和衡量的服务水平协议(例如，从内部销售传递到现场销售代表的线索将在一定的天数内采取行动)。
  • 轮流分配以支持联锁。有远见的公司会要求任何希望晋升到管理层的人在得到晋升之前先转到市场或销售部门。还有一些要求团队花一周的时间跟随他们的同行，以了解日常工作。
  • 共同创建瀑布®需求自动化和度量。许多组织都有联合战略规划会议，将营销和销售领导者聚集在一起，讨论需求创造的细节以及成功是什么样子。他们还创建了一个相互关联的需求创造过程，清楚地确定了特定于销售和营销的角色，并根据及时性和质量进行移交。
  • 真实的连锁讨论。客户很快就讨论了销售和营销团队在每月联锁会议期间进行透明讨论的必要性。他们强调，会议必须超越对指标和目标的审查，还包括团队讨论所做的实际努力，哪些进展顺利，哪些需要改进。每个小组还提出了共同努力取得良好效果以及如何取得良好效果的例子。这些内部相互关联的故事有助于展示团队如何继续专注于共同工作的目标。

推动增长需要紧密的销售和营销结合。我们看到越来越多的证据表明，在这些组织中，多个团队正在合并为一个具有一套目标的团队——由为这些目标做出贡献的各种专家组成。