• 基于订阅的商业模式需要B2B销售领导人同样关注获取和留住客户
  • 客户生命周期价值(LTV)和客户采购成本(CAC)销售领导人应该衡量两个关键指标
  • LTV: CAC比率有助于销售领导人把正确的杠杆来调整其成本与客户盈利能力在每一段

订阅的企业客户收取每月使用他们的产品的迅速扩张,以应对消费者”和B2B购买者的欲望轻易尝试产品,走开,如果他们没有达到期望值。然而,基于订阅的商业模式带来了巨大的压力对销售组织促进之间的无缝过渡买家和客户旅程并确保客户看到他们承诺在价值评估。许多销售领导人淹没在数据和努力找出关键指标应该追踪透露他们的进展越来越订阅收入。一个强大的、简单的度量使销售领导人把正确的手段增加收入:客户生命周期价值(LTV)比客户购置成本(CAC)。

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什么是LTV: CAC比率?

LTV是衡量一个公司的平均利润从每个客户。一个公司可以计算LTV乘以平均年度支付客户的毛利和除以年度取消率,或生产。例如,每个客户支付每年50000美元的公司。公司毛利率70%,客户及其平均每年流失是15%,所以LTV(50000美元)×70% / 15% = 233000美元。LTV极其敏感的生产,因为公司可以保持客户的时间越长,更多的利润,公司将实现从获取客户的沉没成本。

CAC是需要多少成本的衡量一个公司获得新的标志和显示销售领导人在这一努力的效果。公司可以计算CAC除以所有的成本花在获得新标识(如销售和营销费用和广告一样,工资、佣金、奖金和开销)新标识的数量获得在花费了大量的金钱。例如,如果一个公司花了2000万美元的总销售和营销费用在过去的财政年度获得1000个新商标,公司的CAC是2000万美元/ 1000 = 20000美元。

LTV: CAC是一个比率,措施之间的关系客户的终身价值,获取客户的成本。更简单,表达多少利润比例为每一美元公司将进入生成销售和营销机器。健康的订阅企业应该追求一个3:1 LTV: CAC比率,或大于3美元的利润生成的每1美元的成本获得新的标志。1:1比例的公司支出太多。5:1比例的公司已经成功订购业务。10:1比例的公司可能是不够支出,应增加投资获得更多的新标志。

为什么要销售领导人注意LTV: CAC比率?

LTV: CAC是理想的订购业务,因为它的性能隔离关键杠杆销售领导人应该注意和拉加速有利可图的收入增长。例如,一个销售领导人应该投资在确保高的客户保留,因为LTV生长留住顾客,而高流失率降低LTV,使对LTV产生负面影响:CAC。还销售领导人应该监控需要多少成本获取新标识,因为更高的成本(例如,添加一个业务发展代表)抬高CAC比率的吸引力。

应该如何销售领导人使用LTV: CAC比推动增长和盈利能力?

销售领导人应该使用LTV: CAC为每个客户细分,以确保一致性的成本获得一种新的标志和每个客户的利润。例如,因为中小型企业(SMB)顾客一般生产以更高的速度比中端市场和企业客户,LTV相对较低;因此,销售领导人必须寻找符合成本效益的方式,获得SMB客户。销售领导人不能投资于昂贵的现场销售资源收购SMB客户——他们不挣钱的。但销售领导人可以钱投资在许多资源在企业领域,因为大多数企业比smb为公司产生更多的利润。所以,尽管CAC相对更高的企业部分,LTV也是如此。

销售订阅企业领导人已经跟踪LTV: CAC比率必须确保他们测量LTV: CAC的客户部门,他们拉杠杆花更有效地获得客户和降低生产。