• 虽然我们中的很多人被教导,更低的价格可以保证更多的业务,这并不适用于B2B的买家
  • 在2015年购买的研究中,8%的人表示价格的主要驱动力决定选择一个特定的供应商新产品
  • 这里有三个结论和三个关键行为采取基于我们2015年购买的研究

虽然我们中的很多人被教导,更低的价格可以保证更多的业务,这并不适用于B2B的买家。SiriusDecisions 2015购买的研究中,只有8%(超过1000受访者)选择价格最重要的因素决定选择一个特定的供应商为新买的祭。

司机的B2B购买决定

司机的最重要的决定——与公司经验,在34%——两倍第二选择驱动程序,提供满足买方需求的承诺。事实上,甚至比价格客户引用更强的司机。

如果你是一个许多B2B组织针对中端市场,记住,只有6%的受访者选择了价格第一的司机。经验与公司——31%——提供满足其需求的承诺——20%——被认为是更重要的。客户引用的影响,与销售代表的关系,实现和客户支持也被证明是比价格更重要。

从这些调查结果可以得出三个结论:

1。一个很好的客户体验胜过价格。这里的推论是,买家愿意支付的产品公司他们喜欢;特别是那些已经愉快的做生意,满足买方的需求。

2。B2B买家更感兴趣确保满足他们的需求比最低价格。再一次,这里的推论是,买家愿意支付产品,他们觉得会满足他们的需求。

3所示。特别是对于中端市场买家,整个购买经验,保证他们做出正确的购买决定,并易于获得新产品比价格更重要。由此,我们可以得出这样的结论:买家从这些领域的价值和愿意支付它。

这里有三个关键的行动基于这些发现:

1。进行持续的评估客户满意度通过NPS分析或其他手段保证的头号车手之一——以前的经验与公司价值是正的。说话和调查你的客户了解他们从与贵公司做生意的价值除了他们获得特定提供价值。你目前的定价等于他们获得的价值吗?你可能把钱放在桌子上吗?收费会更有意义,价值,这样你就可以保持提供伟大的产品和高客户满意度?

2。作为一个组织,考虑如何与买家重视”的承诺提供满足买方的需求。”这就是销售工具,如价值实现,客户感言和试验可以开车回家的能力提供满足买方的需求。这允许您提供相应的价格大量有价值的买家告诉我们他们从这些知识中获益。

3所示。当从大客户转移到中端市场,避免强调价格作为一个关键的决定司机为您的买家。虽然你的直觉可能假设中端市场买家不支付买家来自大公司的,相反的往往是正确的。使销售出售司机实际上这些买家最关心——积极的客户体验,保证他们做出正确的产品选择和提供持续平稳运行。

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