B2B购买行为在2020年和2021年发生了翻天覆地的变化，因此为2022年做计划带来了新的挑战和机遇。Forrester的2021年B2B购买研究与两年前相比，买家在整个购买过程中参与的有意义的互动数量显著增加了59%。这一增长反映了更多的自主研究以及与供应商和第三方的更多个人互动，虽然这可能受到2020年和2021年远程工作动态的影响，但我们猜测，买家在收集信息方面变得更加精明，并将在未来继续发扬光大。

那么，这对你2022年的规划举措意味着什么呢?这意味着，了解买家的旅程，并准备好教育和通知你的买家，无论他们去哪里，比以往任何时候都更重要。以下是组合营销人员成功的三个关键，以跟上当今B2B买家不断变化的行为:

  • 确保你瞄准的是正确的买家。B2B购买决策很少是由个人做出的;它们是由购买团体制造的．你产品的用户可能不是经济决策者。决策者可能不是推动购买通过购买过程的冠军。了解购买群体动态以及目标玩家能够极大地提高你的结果。
  • 重新评估你的买家角色工作。你的人物角色是否足够完整，能够让你跨市场和销售的内部合作伙伴成功地实施基于人物角色的战略和战术?即使是一般的人物角色工作也可以帮助创建更好的信息，但在您了解买家是如何进行研究的以及他们喜欢如何进行交互之前，您的销售和营销团队可能不知道如何以及何时传递这些信息。
  • 利用购买者的旅程来激活改进的参与和结果。考虑到互动的急剧增加，准备在买家所在的地方与他们见面比以往任何时候都更重要。拥有一份经过充分研究的买家旅程图，可以确保任何影响买家体验的团队——无论是通过市场营销、内容策略、销售推广，还是同样重要的，通过媒体和分析师等影响者——获得所需的信息，了解买家的去向以及他们在寻找什么信息。

Forrester的客户可以阅读全文组合营销:规划假设2022报告并与我们的任何投资组合营销分析师建立指导会议，讨论他们独特的挑战。