• 跨职能需求管理流程通过定义和测量关键流程阶段，将市场潜力转化为收益
  • 改善这一过程的表现会对效率产生积极的影响——以更低的成本产生更多的收入
  • 优化需求管理过程的性能通常是年度需求规划过程的关键要素

这是一系列博客文章中的第九篇，为圣诞节的12天提供基于需求和客户的营销最佳实践。

随着组织进入新的一年，寻求优化关键流程，如需求(又名领导)管理流程成为焦点。组织正在寻找每一种可能的方法来从他们的预算中获得更多的回报;提高需求流程的效率是拉长营销和销售预算的好方法。

我们给你的下一个礼物-圣诞节的第九天-是一套方便的技巧，将使你的过程和你的团队跳舞!

  1. 创建一个专注于需求过程的跨职能领导团队。需求管理流程协调营销、远程服务和销售团队的所有努力，将市场潜力转化为收入。这些努力应该通过需求委员会进行协调，需求委员会是一个致力于销售和营销协调和流程改进的组织。这个团队应该定期会面(例如，每月)，并专注于建立过程定义，根据目标测量性能，并协作改进以优化过程效率和速度。
  2. 将销售和营销目标与机会(而不是线索)联系起来。当团队朝着不同(有时甚至相互冲突)的目标工作时，就不可能将营销、远程服务和销售协调一致。通过让团队通过每个人在需求过程中识别和推进机会方面的影响来定义他们的成功，从而改善协作(和关键指标)。
  3. 不要执着于营销合格的潜在客户(mql);演变为关注购买群体!B2B购买决策主要是由一个团队(购买组)做出的，他们共同努力确定解决业务需求的最佳解决方案。不幸的是，大多数需求过程关注的是单个领导者的行为，强调的是单个领导者的参与，而不是团队的集体行为。这一流程缺陷往往掩盖了采购团的真正兴趣。最佳实践需求管理流程协调针对单个机会的多个购买团队成员的参与，以更好地洞察机会的潜力。
  4. 利用需求过程中产生的所有信号来了解真实的倾向情况。组织经常推动营销计划，导致与一个帐户内的多个联系人进行交互(或发出信号)。这些交互的范围从自动化合格的潜在客户(AQL)/MQL的创建，到未达到潜在客户评分阈值的指定个人，再到来自消费相关内容的帐户的匿名网站访问者。不幸的是，一旦为帐户创建了MQL或远程勘探合格线索(TQL)，其余的交互(和个人)就会被忽略。这浪费了宝贵的洞察力，而这些洞察力将有助于筛选和关闭机会。每一次交互都是有价值的，当进行打包时，交互可以提供更好的见解。
  5. 为你的资格认证跟进增加更多的结构。远程服务团队的表现中最常见的问题是，资格鉴定过程的执行不一致。这些不一致的范围从服务水平协议(SLA)问题(跟踪的时间和深度)到内容中消息的时间和质量的变化。利用为后续流程提供结构的销售参与平台。这种结构将确保参与满足服务水平的要求，并可以管理外展时间、策略组合和内容，以交付最佳结果。
  6. 升级你的交接;业务拓展代表(bdr)应该安排约会并创造机会。将销售传递给“合格的线索”，并期望它推动重新参与的日子已经一去不复返了。目前的最佳实践是让BDR安排客户主管和购买小组成员之间的约会，并经常参加这个会议。该约定可以确保无缝交接，还可以作为提高交接质量的更高门槛。此外，让BDR创建早期机会可以在整个过程中提供更好的可见性。
  7. 时间戳是成功度量的关键．需求瀑布的基础®转换和速度分析利用时间戳来捕获联系人、购买组成员或关键阶段的机会。这个时间戳视图必须在每个到达阶段时出现;然后可以在相关时间戳期间进行分析，以回答各种问题。如果使用支持递归和简化报告的自定义Demand Waterfall历史对象等方法存储时间戳，则可以获得加分。
  8. 使用过滤器来对齐上下文。在整个组织中测量单个需求瀑布的性能很有趣，但缺乏提供可操作的见解所需的粒度。尽管组织可能会部署一个通用的需求瀑布框架来定义和度量需求过程，但过滤器的使用有助于在不同的进入市场动作上创建不同的视图。这些过滤器通常包括地理位置、解决方案、客户类型和预期交易规模等属性。例如，从需求瀑布的角度来看，我们为北美收入超过10亿美元的企业客户提供了人才管理解决方案，这为管理和优化该领域的业绩提供了必要的见解。
  9. 让需求优化和需求瀑布诊断成为持续改进的DNA的一部分。需求瀑布是采用持续过程改进策略的完美候选者。领先的组织创建了一个跨职能的需求管理团队，致力于协同工作以优化这一关键过程。无论今天的需求管理过程有多高效，总是有可能提高性能，因此领先的组织用SiriusDecisions需求瀑布诊断工具和方法武装他们的需求委员会，使持续的需求瀑布优化成为其组织能力的一部分。

接受任何或所有这些需求管理技巧将导致更好的流程性能，推动在新的一年提高效率和收入!