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首席分析师Steven Casey和副总裁兼首席分析师Lori Wizdo
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B2B买家比以往任何时候都有更大的权力。对价格、性能和其他购买信息的随时访问使购买者更能掌握购买过程。此外，千禧一代在B2B买家中所占的份额越来越大，他们更看重来自同行的意见，而不是供应商的信息。对自助服务和电子商务的偏好(社交距离加剧了这一趋势)也正在改变买卖双方互动的本质。
首席分析师Steven Casey和副总裁兼首席分析师Lori Wizdo在本周的节目中解释说，这些汇聚的力量对B2B市场营销者和销售者有重大影响。Wizdo表示:“不断变化的买家正在推动市场营销的角色、职责和目的发生根本转变。”“这不再是为了吸引和说服;这真的是为了吸引买家，帮助他们度过旅程。”
为了成功地与这些有能力的买家建立联系(并最终销售给他们)，B2B供应商应该调整他们的销售和营销策略，以更紧密地符合买家的期望和动机。例如，旨在大规模转型的采购，如新的供应链管理解决方案，需要大量的协作和教育，而更常规、更直接的商业采购可能需要速度和定价透明度。
营销人员和卖家还需要记住，B2B交易最终是人的交易。凯西说:“B2B营销人员长期以来忽视了一个情感因素。”他指出，某些大手笔的购买行为可能会影响一家公司的发展——或者一个职业生涯。
