• 为了适应和发展，渠道营销领导者必须了解如何满足B2B买家的未来期望
  • 合作伙伴受到当前市场压力和买家现实情况的影响，因此渠道营销人员必须对渠道需求有敏锐的洞察力
  • 2021年，B2B渠道营销领导者的议程将由五个已确定的机会领域推动

B2B渠道营销组织的一个关键优先事项是制定年度计划，根据未来买家的需求，并考虑当前的市场状况，推动整个渠道合作伙伴生态系统达到预期的参与度、绩效和ROI水平。今年不同于以往任何一年。尽管从业务角度来看，我们希望恢复正常很快就会到来，但我们预计今年的事件会对我们明年的计划产生影响。


在2021年的规划中，了解合作伙伴和买家的需求是至关重要的。目前的市场混乱将对渠道产生持续的影响，渠道营销人员必须在这个充满挑战的时期培养对合作伙伴及其买家的接受和同情。为了帮助渠道营销领导者做好准备，我们最近发布了我们的渠道营销规划假设研究简报，其中描述了将影响2021年渠道营销的五个关键趋势:

  • 通过开发真正的解决方案来尊重买家。B2B供应商必须了解买家从他们的渠道合作伙伴那里购买了什么，因为这可能超出了供应商销售的范围。当组织创建一个与买家一致的战略时，了解买家需求是最关键的知识领域，因为它推动了真正的解决方案映射。间接买家通常更喜欢与渠道伙伴合作，购买满足其业务需求的完整解决方案。这种情况可能会导致复杂的解决方案，其中包括多个供应商产品以及多个合作伙伴产品的定义、实现、管理和支持(即，供应商1 +供应商2 +合作伙伴1 +合作伙伴2 ++)。
  • 要明白，领导不是目标。从历史上看，许多供应商都把重点放在合作伙伴的活动和需求计划上，当有潜在客户出现时，这些活动和需求计划就会突然停止。渠道需求项目的目标不应该是leads，而应该是closed/won的机会和revenue。渠道营销必须设计需求计划，以支持完整的买家旅程，并从潜在客户的产生扩展到收入的实现。
  • 通过支持合作伙伴来承担收入责任。随着买家期望的变化，供应商的收入实现心态和方法也应随之变化。收入支持帮助所有直接或间接与买方和客户互动的个人——而不仅仅是合作伙伴销售代表。
  • 投资于合作伙伴的经验。许多组织已经开始努力了解最近市场混乱对买家和客户的影响，渠道营销也必须努力了解对其合作伙伴的影响。加强渠道营销对合作伙伴体验的承诺，需要及时了解合作伙伴的需求和满意度。
  • 在计划过程中要积极主动和适应性强。缺乏市场稳定性和不断变化的环境增加了2021年年度规划过程的复杂性。出于这个原因，渠道营销领导者必须积极主动，在年度计划中考虑到适应性和灵活性，因为全年的情况都会发生变化。

在混乱时期，渠道营销负责人必须与内部同事密切合作，同时认真倾听合作伙伴的意见。当前市场的不稳定和买方预期的变化不仅对直接业务有影响，而且对间接业务也有影响。这五个趋势都应该是渠道营销领导者在确定2021年计划时最重要的考虑因素。

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