如何制定基于价值的定价策略

• 基于价值的定价由于具有最大化收益和利润的潜力，已成为越来越受欢迎的定价方法
• 然而，在制定基于价值的定价策略时，组织经常会对应该考虑什么感到困惑
• 在寻找产品、市场和销售时，有五个关键因素要考虑，以价值为基础的定价策略

所以，你一直在与买家交谈，并为新产品制定基于价值的定价策略。现在是时候阐明该策略以确保产品、市场和销售的一致性了——但应该包括什么?

制定你的定价策略尤其是当它是基于价值(而不是成本或竞争性价格)的时候，不仅仅是制定清单和底价。它是关于如何配置和包装产品、使用的定价模型，以及定价和包装如何与产品的市场目标保持一致。关于定价和包装的决定会影响到组织驱动收入和利润的能力，扩大或开发市场，在客户群内获得土地和扩大，交叉销售或追加销售其他产品，以及确保留存率。

以下是基于价值的定价策略的五个关键要素:

• 目标买家:需要的功能/结果和支付意愿。了解买家和他们的需求。是否存在对结果、功能和对组织产品的胃口有不同需求的多个购买群体?例如，一个细分市场需要定制品牌、报告和分析，而另一个细分市场只需要基本的功能吗?如果是这样，那么应该在产品提供配置和包时利用这些差异。预计买家的支付意愿会因细分市场的不同而不同。进行买家价值访谈和定量研究，以确定每个细分市场表明他们愿意支付的价格范围。记录你愿意为定制等小众功能付费的意愿。
• 包装策略:包装的方法和目标。包装策略指定了包装的方法。您是否打算使用包装层(例如，一体化，à点菜)?依赖关系包括需求类型——或提供产品的市场状况——以及买方需求的一致性。打包策略包括价格度量、要提供的包的详细信息、高级组件和功能，以及服务是包含还是提供à la carte。最后，指出哪些包装针对每个细分市场，哪些将用于交叉销售和向上销售，哪些作为试用产品。
• 定价模型:最优价格指标。随着经常性收入产品的出现，组织在定价模式上变得更有创意，以平衡收入和价值。定价模式包括从固定费率模式到使用模式或其他方法，如剃须刀/剃须刀刀片模式。这种模式以低成本(或无成本)提供基本产品，目的是确保补充或“补充”产品的高利润率销售流。寻求开发一个定价模型，其中包含一个优化的价格指标或收费元素。一个有效的价格指标确保买家每次购买额外单位的产品时获得额外的价值，并且随着他们的增长，买家购买额外单位的产品。
• 定价策略:价格点和市场定位。确定价格的上限和下限以及平均销售价格目标。这个组成部分应该包括价格定位——也就是说，产品的定价与购买者购买以解决相同或相似问题的替代产品的定价。指出买家如何愿意支付，利润目标和市场目标的提供在确定价格点的作用。
• 价格支持:以价格为中心的销售支持。销售代表需要强大的支持工具来支持基于价值的定价。强有力的定价和包装策略的最后一个元素确定了团队将如何在价格上发挥作用，以及将向销售团队提供什么来支持价格。会提供ROI的感言吗?价值实现工具是否可用?此外，确定销售人员可以用来谈判的非价格杠杆(例如延长期限、降低服务水平、预付折扣)。

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