2019冠状病毒病(COVID-19)大流行、社会动荡、严重野火和其他重大事件使今年与众不同。这些事件也对买家、他们的需求和他们的行为产生了重大影响。因此，销售主管必须考虑三个关键优先事项，为2021年制定可行的计划。

与同行一起重新审视公司的发展战略，并就理想的客户形象达成一致

制定计划，将资源优化配置给2021年购买倾向最高的市场和买家。这意味着重新评估目标、他们的需求、他们的偏好，以及为他们提供最大价值的解决方案。

将所有资源集中在优先目标上，而不是追逐无关紧要或机会主义的目标

与市场营销合作，确保信息、活动和资产是专门为这些目标制定的。将销售资源组织到最佳的结构和角色中，以捕获由营销产生的需求，并利用这些营销资产直接使用人力和非人力的结合来推动需求。

在组织角色时，考虑到买家越来越倾向于数字互动，考虑猎人vs农民，内部vs野外销售的有效性，并将活动转移到成本较低的模式。虚拟演示比亲自演示成本更低，自动化的自助演示甚至比虚拟演示成本更低。评估过去三个月在这些方面的销售表现，以及买家在对待他们的方式上的明显偏好。计划纠正销售能力的差距，并自动化符合条件的活动，以便资源可以集中在最高价值的活动上。

销售计划应该定义每个月和每个季度通过营销、销售和渠道为每个目标受众群体产生的合格机会的数量。该计划还应该对销售周期时间和转化率做出适当的假设，并使用几个假设场景来理解假设对潜在结果的影响。

使用更加敏捷和前瞻性的方法

销售主管将无法利用三年的历史趋势——他们必须评估过去三个月的效果，并在2020年剩余时间里测试这些假设。在计划中记录假设和影响，以便随着时间的推移进行评估和调整。该计划应设定月度和季度目标，以便便于调整。根据需要设计销售薪酬计划，以应对计划、角色和/或领域的变化。

如果您是Forrester的客户，并作为新兴增长领导者使用Forrester市场洞察服务，请访问新兴增长销售:2021年规划假设2021年规划中其他考虑因素的研究简报。不是客户?探索规划假设2021中心．