间谍。秘密特工。他们代表一个阴谋的世界。当重大变化扰乱人类的一部分,政府力量悄悄发送最高代理来解决问题,减轻风险,让一切回到正轨上来。

但即使在电影和书籍,最好的代理一事无成,没有一个伟大的幕后支持团队,提供深度英特尔、详细计划,让我们面对现实吧——很酷的小玩意。

这里有一个平行的一线B2B销售经理。他们经常要求加强和正确的船当变更计划开始偏离轨道或当他们的销售团队似乎不把同样的支持不同的优先级来从公司领导。你可以联系起来,对吧?当销售部门必须定义一个新的机会与经理审查过程,因为销售预测是完全不一致的…或者如何当销售支持需要建立一个新的培训项目,因为卖家的反馈对职业发展,礼貌,小于恒星?,更不用说一个老人但礼:当你和经理培训代表你的新的销售方法因为收养是糟糕的。

但是有一个关键要素,缺少我们的类比:销售经理经常得不到深英特尔,或者很酷的小工具,帮助他们取得成功。

我们需要改变这个。

Forrester数据告诉我们,一线销售经理(FLSMs)疯狂的重要代表,代表他不会来为你的组织或工作留下来如果直接经理并不鼓舞人心的。底线,代表告诉我们自己的个人成功是深深扎根于他们的关系与他们的直接经理。

FLSMs也作为第一道支持代表帮助建立优先级当来了他们太多或协助任何内部障碍,如知道在哪里可以找到他们需要什么,找出谁能协助提议在终点线,或者决定谁可以穿过定价异常的繁文缛节,几个例子。

反过来,一线经理告诉我们,他们渴望支持,帮助他们的团队。事实上,78%的销售经理认为,当他们有足够的资源和支持从上面提倡他们的团队成员的需要,它有助于支持他们自己的成功。同时,79%的基金经理认为,“当我支持企业或领导倡议,这对我来说更容易驾驶相关行为改变在我的团队成员。”

但脱节:这些一线经理告诉我们,拥有正确的英特尔,工具,和设备驱动可以改变他们需要成功,只有59%的人觉得他们得到他们所需要的培训和发展的支持。

这是一个巨大的问题,需要修复。

我们需要能够把劳累和小组赛经理变成温和的,准备好了,并准备好了特工的变化与合适的工具支持,团队合作,和设计。我们怎么到那里?

  • 首先,定义变化的基本原理和回答这个问题。”为什么是现在?”

识别影响的变化将对不仅代表经理,。同样重要的是确定什么都不做的代价。

这一步经常被遗忘在开发任何程序时,无论多么大或小。识别为什么你在做这个项目,为什么现在,并创建一个愿景”是什么吗?为每个角色”(像井水一样源源不断)。

  • 调整预期与经理。

例如,你需要实现一个更强的项目经理培训技能?

通过调整预期销售支持和FLSMs之间,你想获得承诺,经理们支持的变化和理解为自己和团队的影响。反过来,他们要求你承诺提供支持。

  • 创建启用程序支持一线经理。

您开发项目如新聘新员工培训或新的认证项目,确定你正在开发的马克与经理尽早并且经常征求他们的意见。记住,你是建立在一起。

它也应该在这个阶段,你已经确定适当的程序kpi和报告节拍韵律经理和领导。计划的成功是什么样子?例如,它是一种有代表采用新技术?基本上,行为你是否想要改变什么,以及你要如何衡量成功?

作为一个结果,你应该有一个完整的活动,资产和工具——所有显然与可测量的和可观察到的结果一致,可以由经理评估。

  • 实现程序并开始捕捉最初的性能指标。

在这个阶段,你的经理应该充分准备,知道会发生什么,和知道如何指导他们的团队来处理变化。

即使你正在实施程序和经理一致从一开始,保持开放的沟通和反馈的韵律的关键支持经理在漫漫长路的每一步。

  • 最后一步是测量和调整计划基于反馈和观察到的行为。

在你的第一步,你确定需要改变行为;经理和领导一致认为,变化是必要的。它发生了吗?它的速度,该公司需要发生什么?

你考虑所有的反馈,商定的kpi,报告,和评估,然后决定是否需要修改程序以任何方式——再一次,经理和销售领导一起工作。

通过把经理在早期,你达成共识——和信任是关键。您所做的更改是否会破坏世界的一小部分销售代表的天,发送在你的前经纪人的英特尔和很酷的小工具将有效地激活所需要的变化。