你不能用锤子把螺丝拧紧。千万不要用喷灯点燃蜡烛。那么，为什么要在各种情况下使用相同的营销策略来配合销售呢?销售团队采用不同的策略来接触不同的受众，而市场营销需要调整其活动，以补充而不是与这些策略相矛盾。这是最核心的信息伊莎贝尔Montesdeoca而且鲍勃·彼得森在2020年峰会上的演讲，”将销售需求与营销策略相匹配”。

伊莎贝尔首先指出了这两个官能团经常不协调的方式。销售通常采用多层次的进入市场战略，根据特定的市场或客户调整他们的方法。另一方面，市场营销往往有多个团队(如组合营销，渠道营销)，他们有自己的技能集。当这些团队试图为销售提供支持而没有将他们的营销策略与销售使用的策略相匹配时，他们就会遇到麻烦。唯一的例外是现场营销，这往往是与销售团队最密切相关的营销团队。

为了帮助B2B组织解决这个难题，SiriusDecisions需求谱模型展示如何根据销售策略定制营销方法。Isabel向观众介绍了这个模型的背景:“最初设计这个模型是为了帮助组织设计基于账户的营销(ABM)方法，我们意识到它可以帮助他们做更多的事情。”

该模型规划了营销方法，以显示所需的跨职能协作、内容定制和最大化完成交易所需的洞察程度。伊莎贝尔说:“当我们把这三个方面结合在一起时，它们帮助我们以比以前更细的方式表达营销方法的范围。”

例如，以众多中小客户为目标的销售战略将由广泛针对需求的营销方法加以补充。这种方法使用了诸如购买群体需求和firmograph等洞见，需要市场和销售之间较少的协作会议，也不需要太多的内容定制。

另一个极端是战略客户销售策略，需要大客户营销方法。这需要详细的账户计划，定制的图像和消息，以及每周和/或实时协作节奏。Bob强调了仪表盘在这一级别的重要性:“拥有一个完整的仪表盘和一套与高管阶层分享的报告，以显示这些大客户的影响，这真的很重要。”

Isabel和Bob随后进一步详细介绍了每种营销方法。在协作、洞察和内容定制方面的不同需求需要不同的技术(例如，意图监控、营销自动化平台)、资源(例如，专门的内容运营团队vs.基于帐户的卓越营销中心)和度量(例如，参与度、映射的购买群体、行业中的市场份额)。这一层次的细节让与会者清楚地了解到，构建一个推动销售成功的营销引擎需要什么。

演讲以对……的讨论结束SiriusDecisions需求谱评估，帮助公司评估他们针对不同方法的交付能力。Isabel和Bob还指出，许多组织同时使用多种方法——它们并不相互排斥。Bob告诉与会者:“我们从讨论B2B销售组织的复杂程度以及市场营销与销售组织协调的重要性开始了这次演讲。我们鼓励您使用需求谱和评估来确定哪些销售需要帮助。”

想要从Isabel和Bob的峰会演讲中获得更多见解，读这篇文章。