2022年,需求和帐户营销(ABM)领导人将重点构建和维护管道动力在世界流行后,B2B买家的预期有所耳闻,知道和理解比以往任何时候都高。而且,与绝大多数的B2B购买决定由组,米的特点和超过买家的期望从拥抱开始购买组的焦点。

我们最近出版规划假设需求和反弹道导弹报告突出了五个机会,应该在每一个领导人的议程。虽然这份报告提供了一个深入的,这里有一个概述。

专注于购买团体评分模型和服务水平协议(sla)

B2B营销人员有更大的兴趣和意图的信号比以往任何时候都要多。评分模型是进化将这些信号更好地优先考虑积极购买团体和识别真正的购买倾向。购买集团账户成绩,个人得分,得分和机会都应该被认为是机会购买基团通过移动B2B收入瀑布™。评分模型不包括这些额外的信号将继续优先考虑个人,可能错过了真正的机会。

当团队之间传递得分机会,sla应该控制切换和轮廓下一步和激活时间。这些sla是确定生产的关键趋势,过程故障,创造效率的机会。

从点击参与实时买家支持

实时的买家支持是指从销售转移”在“买家帮助他们获得他们需要的信息,在当下,来支持他们的决策。这需要改变心态从数据采集到信号检测和上下文响应开发买家的丰富和可操作的理解。部署策略驱动点击,而是战术设计传感器捕捉并连接最相关的信号从买家的行为和活动。

使用需求计划中获取并将购买集团的成员

B2B组织依靠程序影响购买团体成员的需求,得到新的机会到瀑布,和移动现有的机会。需求营销人员访问数据、流程和技术支持购买集团前所未有的B2B购买需求和复杂的动力学。需求计划中不同类型的项目,支持需求目标和目标个人购买群体成员,但他们提供了一个可伸缩的、可重复的过程来帮助营销人员改进他们如何参与和支持购买组的所有成员。

更好的理解的机会,让你的收入

大多数B2B公司的总收入来自新的和现有的客户跨越采办、交叉销售、推销和保留的机会类型。这些机会类型转换不同,需要明确定义的流程,集成活动,和程序。活动来推动收入应该融合需求计划与声誉和客户参与项目来支持收入目标。

确定正确的营销组合的方法

营销人员如何处理销售越来越精通,经常建立平行覆盖目标群体的命名帐户或段,每个都有一个类型和预期价值的机会。每个补丁的账户授权不同的营销方法,从个性化的反弹道导弹广泛的需求。因为营销方法差别很大的可伸缩性、需求、和投资水平,领导人应该深思熟虑的决策和数据驱动营销方法。通过这种方式,他们可以捕捉已知或预期的全部价值机会和合理运用资源。