善意的行业有一个举手,哲学不是施舍。隐含的是东西,你应该先给。B2B营销者可以借鉴这个信条,特别是当谈到客户营销。常常,我们客户想要的东西——如一个积极的参考或证明不准备给价值引出互惠。

改变这种不平衡是至关重要的。建筑高度投入和互惠的客户关系的好处是引人注目的:我们的研究表明,79%的营销者将顾客变成支持者看到增加增销,交叉销售和浓缩。和高达92%的这些营销人员说,参与售后市场的信誉与客户增加。[我]

然而,重要的是要认识到,并不是所有的客户主张将想要同样的东西。这是因为顾客以不同的方式获得和接收值——这也就意味着,他们自然会倾向于以不同的方式参与。我们的研究已经确定了四种类型的客户支持基于他们的价值。营销者了解这些个性要求客户参加他们喜欢的方式和价值。这里有一个总结:

  • 教育家。交换这些客户喜欢分享他们的经验和最佳实践。营销人员可能利用这些客户分享有用的技巧,营销人员可以使用它来创建教育内容。例如,零售业务平台Brightpearl收集客户的技巧和创建这张资讯图像,该公司通过社交媒体和客户共享。图形特征与每个客户和组织名称,提供接触。
  • 验证器。这些客户给予反馈和提供建议的新特性或功能。他们价值的客户咨询和接受内幕治疗,获得独家预演等新产品。提供这些客户的方式来与他人沟通展示他们如何从选择您的解决方案中受益。以换取独占访问新产品,例如,他们可能愿意写评论或出现在案例研究。
  • 搜索者的地位。这组是雄心勃勃的和影响力——他们想要增加他们的个人以及公司的品牌。营销人员可以通过给他们的焦点吸引这些客户。软件提供商欧特克的专家精英计划例如,鼓励选择群客户领导论坛,提供点对点培训,甚至给其他客户课程,以换取折扣,特别活动,和其他福利。
  • 合作者。这个倡导团体通常是最少的。高管往往over-index人格。这些客户欣赏测试策略和探索新想法的机会。他们还将投资于你的成功使用他们的影响力和资源。邀请你最值得信赖的合作者提供反馈在未来的发展方向或潜在投资来说是无价的。

您的客户宣传工作需要最大化的影响从你的营销目标。接下来,确定哪些人格类型可以进行最有帮助实现这一目标。(它可以帮助标签客户数据库的个性,例如,基于他们如何与卖家,服务,和成功的经理。一个简单的清单或加权评级的客户偏好会使这变得容易些。)然后你可以决定你会给这些客户价值吸引他们采取行动或贡献。

无论你的目标的方法,一定要关注利益从参与你的客户将会收到。换句话说,第一,相信顾客提供价值参考,推荐,案例研究,和其他福利。接地在客户中心将建立友好和你的行动鼓励客户回报更多。

发现策略,加强客户互动和宣传在今年的B2B北美峰会活动于5月3 - 6。学习更多的知识。

[我]Forrester的2019年第三季度全球客户市场调查