销售技术供应商经常使用GPS类比来描述他们如何帮助卖家达到他们的目标。输入您的目的地,让系统引导你。虽然这个比喻意义,这些供应商花了更多的时间讨论路线你去的地方比他们的能力准时。

公司不是越来越多的死亡。投资是基于一个未来价值的循环过程是由会议销售承诺,然后用于验证投资驱动增长。持续投资依赖于实现的良好记录销售的承诺。预测GPS路线一样,是没有价值的,除非它可以帮助公司达到承诺销售目标。准确的预测失误向投资者承诺将失去资金和阻碍公司的未来发展。

销售组织需要的不仅仅是一个预测——他们需要可行的见解来帮助销售团队克服障碍和鸿沟。在四分之一的开始,公司通常知道所需要的销售目标提供满足投资者。销售技术应该提供的见解和指导,使这些目标要实现,即使预测小姐。当一个问题被发现,该系统应立即提供选项回到正轨。销售领导人本能地通过激励买家购买前或卖家关注更高的潜在机会。现代科技平台销售所产生的见解可以帮助识别新选项关闭差距可能不是显而易见。

目前的技术平台的早期阶段提供这种级别的洞察力,但许多销售技术供应商有远见和投资者的支持使它成为现实。买家的销售技术,这里有一些问题要问供应商,以确定他们是否能超越预测并提供见解,帮助关闭缺口和持续达到销售目标。

  • 供应商能准确预测哪个时期?购买周期中扮演一个重要的角色在决定多远的供应商可以提供见解。机会在购买周期更难以预测。不占购买周期限制了能够提供所需的见解帮助实现销售目标。
  • 供应商如何识别机会帮助公司填补差距的目标?有预料不到的情况和挑战一个公司实现其目标的能力。供应商应该能够向他们展示如何实现的艰巨任务不仅确定这种情况下还需要弥补的差距提供了见解。
  • 供应商能证明他们的见解的好处吗?公司需要超越相关性和因果关系,有助于实现承诺当有差距的预测。销售技术,这将提供实实在在的模型,那么好,他们愿意支持他们ROI的承诺。

我不相信很多销售技术供应商高层的见解,但很多人会很快。那些使这成为现实将带领销售团队变成一个insights-driven未来。这将消除这些(通常是乏味的和非生产性)预测称,允许销售组织关注增值工作来实现他们的目标。