高级分析正在改变运动团队收集的数据提供了关于对方的见解,它的玩家,游戏的机会。这些见解只有工作,然而,如果球员在比赛中利用它们——在当下。NBA的三分球是一个很好的例子。很明显,三分比两个——这意味着两点距离投篮40%是一样的射击范围从三分27%。只要玩家有三分比例高于27%,他们通常是更好的比两点三分球。联盟成功的3分球的平均水平今年是35%,过去三十多年一直在27%以上。然而三分投篮的次数只在过去的五年里飙升。事后看来,机会是显而易见的,但最近球队和球员只利用它。需要记住这个当部署先进的销售组织销售的见解。交易账户,买家/接触,和见解是有用的只有卖方最终采取行动。

类型的见解:

  • 账户的见解。这些见解提供了整个公司的详细信息。这是一个有用但卖方的微弱信号。例如,如果一个前景账户显示增加购买活动的水平,这是一个指标卖方应该参与个人买家和联系人的帐户,但它给很少了解适当的消息传递或采取具体行动。
  • 买家/接触的见解。了解购买集团通知最佳销售执行是至关重要的。卖家知道购买组越多,越可以定制他们的方法来满足买家的需求和赢得业务。例如,如果四个联系人在同一账户最近网上询问同样的产品,卖方可以专注产品的讨论即将到来的会议上与这些买家。
  • 交易的见解。这些对该交易提供额外的洞察力同时聚合账户和购买组信息在一个地方提供opportunity-specific见解。例如,交互的分析已经发生的机会,下一个最好的卖方参与行动决策者的准备和复习的建议。
  • 卖方的见解。之前讨论的三个见解告知卖方行动。卖方的见解表明卖方是否理解这些见解(如帐户,接触,交易)和用于改善结果(例如,如果卖方没有及时参与决策者建议,随后失去了交易)。在这种情况下,这不是错误的见解——这是卖方的行动的见解。

尽管所有的见解是有价值的,没有一个是有用的,如果卖家不吸收它们,使用它们来改善结果。没有卖方的见解,没有办法确定是否有其他的附加价值的见解。基于提前调查问哪种类型的见解将有最大的影响,卖家见解仅获得9%的选票。这可能是因为大多数卖家的见解与技巧,这不是直接与结果。这是最后改变。卖家/买家互动捕捉新兴市场和提供一个完整的一个机会,公司可以评估销售培训和卖方的性能结果,确保卖方充分利用每一个洞察力。交易帐户、接触和见解都发展迅速,和提供更多的价值,但他们不会成为核心的销售过程,直到公司可以确保卖家利用它们。