• 持续增长的一个重要趋势是市场营销组织的营销收入来源的配额
  • 定义了卷后,营销人员可以调整他们的计划和预算来支持他们的目标
  • 基地领导转换目标当前状态,外部参考基准和识别过程改进的影响

9月总是带来了一套新的开始。学校已经开始的一年。足球赛季开幕。我们的许多客户开始和完成营销计划和预算为2017。主要趋势持续增长是营销组织的营销收入来源的配额。开这个收入,营销人员使用这样的工具SiriusDecisions逆转瀑布工具确定新询盘的数量(和在其他阶段指标)达到他们所需的收入目标。定义了卷后,营销人员可以调整他们的计划和预算来支持这些目标。

作为一个例子,一个客户有一个marketing-sourced营收目标是4000万美元,平均交易规模为150000美元。根据组织的当前转化率、营销需要源267交易和大约24000询问。接下来,营销可以看看当前每调查确定采购预算,成本和预期成本和结果的项目,使其营销计划与收入的目标。

听起来很简单,对吧?会出现什么问题?

实际上,虽然数学很简单,有很多可以出错。经常问题反过来要求使用瀑布模型和分析结果是错误的SiriusDecisions瀑布®需求转化率驱动模型。客户经常使用外部基准为基础的扭转计算需求的瀑布。建筑预算和计划纯粹基于外部基准往往会导致显著的性能差异。而建立的基准非常有用目标瀑布性能的需求,你的预算和计划也需要基于现实。

此外,建立一个计划严格基于当前性能并不占过程改进计划的影响,和计算需求瀑布需求基于实际性能往往导致差距调查所需的数量和调查预算支持。

什么是营销?这里是一个六步的过程,允许您构建营销计划和预算基于一组可行的转换数据,占当前现实,现实的未来状态:

  • 从现实开始。起点决定转换数据集模型是利用你的实际需求瀑布转化率。这个数据集应该代表一个历史视图的瀑布性能需求时间平均销售周期一致。此外,您可能希望为不同需求的瀑布过滤转换数据上下文(如企业与SMB),然后构建计划为每个上下文。建立一个初始模型利用你目前的转化率来确定所需查询的初始数量如果过程性能保持不变。应用您的平均成本/调查来确定调查采集所需的预算。通常,面临的挑战是,预算要求高于预算。解决方案是改善性能需求的瀑布。
  • 引用外部基准。外部基准可以是有价值的帮助为您的需求定义的目标瀑布的性能。然而,如前所述在我之前的博文“最佳基准的神话”,这是很重要的一个方面,你引用的基准是基于类似的需求瀑布上下文(例如类似的交易规模、客户类型、需求类型)。要十分小心的广泛的基准标记“一流”。
  • 诊断识别可能的改进。每一个营销组织想在瀑布的性能需求驱动的改进。最大的问题是,在那里,又怎么能进步呢?的SiriusDecisions瀑布诊断方法可以用于比较当前性能对整个需求基准瀑布识别特定领域表现不佳,然后确定这个表现不佳的可能的原因。例子包括提高服务水平协议(sla)来提高自动化合格的铅(AQL) teleprospecting合格(TQL)转换,或启动了培养方案,提高调查(INQ) AQL转换。
  • 调整你的转化率。既然我们已经定义了瀑布改进领域的需求,下一步是估计转化率的变化实现从这些变化。例如,添加预测建模会导致重大改变的INQ AQL和AQL TQL转化率。使培养的改进将影响INQ AQL转换。改善sla也有影响。SiriusDecisions研究团队可以帮助你估计过程变化的影响需求瀑布转换。
  • 构建一个修正模型。现在我们有一个新的目标转换的数据集,我们可以重新运行逆转瀑布工具与新数据。在我们的客户的例子中,预计需求增长瀑布效率减少了所需的空间inq从24000年到19500年。从预算的角度来看,收购预算降低了18%。支持过程改进,收购预算储蓄的一部分分配给基金新培育和支持SLA的实现。
  • 检查和调整。Revenue-centric需求计划通常是一个迭代的过程,分析之间的关系可用预算,收入目标,需求瀑布阶段转换效率和由此产生的需求瀑布体积的要求。这是常见的评估多个场景与不同的预算分配调查收购和融资的过程改进计划。每次迭代都让你接近最优战略目标转化率,瀑布卷和过程改进的投资需求,满足您的收入和预算需求。

总而言之,需求计划根据需求瀑布转化率是一个强大的工具,使营销预算和计划与收入的目标。取得成功,需求瀑布转化率用于驱动该模型需要的但可以实现的。不要赌你的计划只在外部基准。你需求瀑布转换目标的当前状态,外部参考基准和识别过程改进的影响创建一个计划,使一个成功的2017年。