在就职期间为B2B网络晚宴buyer-centric社区在荷兰,我参与过,我想起了理解销售和营销之间存在的差距。嘉宾是描述公司的旅程audience-centricity参与者提出了一个问题,他是如何销售对观众和兴奋,愿意学习买方的旅程。演讲者回答说,在市场营销,我们经常低估我们的销售同事,有人迅速补充说,反过来也是如此。演讲者继续解释说,在他的情况下,销售代表非常渴望拥抱这个新方法。因为他们亲身经历过产品为中心的销售方式不是成功了,他们称赞营销这一转变,并立即跳上。

愤怒的人看着对方在冲突

在我的职业生涯中,我发挥了两岸的栅栏,取决于我的角色,我从事批评对方。后步行一英里的机会在这两双鞋子,现在我意识到,“我们和他们”是先入为主的信仰的结果考虑每个函数的行为,源于我们的孤立和产品为中心的工作方式。当我们从“专注内在更专注外在audience-centricity,我们必须当心把偏见到这个新方法。它在我们组合营销人员来填补这一缺口。

当我们谈论audience-centricity SiriusDecisions,我们不是说前景和客户。虽然这两个观众应该在所有我们的中心,我们决不能忘记调整我们的思维方式和说话,当我们合作与其他内部和外部的观众喜欢销售、产品、渠道合作伙伴和有影响力的人。一流的公司调整他们的消息在处理每一个观众,这就是真正的audience-centricity。SiriusDecisions销售角色框架解决了这个问题,帮助营销人员考虑销售的观众。结构化捕捉销售角色属性你必须理解成功使众议员当我开始运行我们的销售知识转移计划,我整合优化这些项目的三个关键因素:

  • 我们必须考虑有效的反对,一些销售成员的观众可能必须积极参与另一个销售知识转移计划。早期捕获反对该计划的一部分,你的销售角色的发展。通过调整程序考虑这些反对,找到创新的方法克服它们,我们可以确保销售代表订婚了带走一些实用,增加他们的成功。意识到您想要的信息,使他们之间的联系,以及它如何转化为更好的(容易)销售成功并不总是很明显,所以与销售支持函数提供程序和框架共鸣的方式销售。
  • 作为营销人员,我们可能忽视了薪酬结构,推动销售行为。销售知识转移计划的主要目的是为销售buyer-aligned过程采用。如果当前薪酬结构不支持这种新的行为,都是为零。销售代表是高度出于他们的薪酬模式,理应如此。它几乎似乎更荒谬,但我见过组织进行培训销售产品代表不会,或只部分得到补偿。组合营销人员必须与销售业务了解销售角色补偿,应该与销售支持,确保知识转移方案正在向观众正确的销售。
  • 我们必须承认,无论我们有多好,我们永远不会有100%的成功率。不要错误地期待你的销售知识转移计划适用于所有销售众议员接受失败和小组目标的早期采用者他们总是希望尝试新事物。程序适应他们的需求,这样他们接受它并取得成功。由于这些早期采用者变得成功,他们将会吸引越来越多的销售代表,因为成功孕育成功。检查最佳实践在如何鼓励采用知识转移在一个代表的日常销售活动,后销售形象已经被完全定义,模型就像SiriusDecisions基于活动的学习框架可用于方便销售观众的消费信息。再次,从早期采用者和那些兴奋的尝试新事物。

只是因为一些销售代表不愿意改变,不要以为他们是所有其他的模具销售观众。在每一组中,你会发现个人和具有成长心态的销售经理正在寻找方法来提高他们的角色,就像在我们的嘉宾的公司销售团队,渴望拥抱的转变从产品——audience-centricity。营销和销售共享相同的关键目标:帮助我们的客户和我们的业务增长。