• 销售领导人应该确保他们同意年度增长目标是现实的,可实现的
  • 年度销售计划,而总是挑战,尤其困难2021 -考虑到不确定性关于Covid-19和销售领导人正在努力制定和证明一个前景
  • 到达一个可以实现的关键2021年度目标是使用第三方数据来证明的前景,并建立一个坚实的销售计划的过程,从关键利益相关者得到支持

2020年是具有挑战性的一年无数的原因。销售领导人应该确保他们不使2021年更糟,同意每年数量他们没有实现的机会。销售的成本和后果领导人承诺一个不切实际的年度配额是巨大的,他们的销售团队和公司:代表最终无法实现配额目标,所以他们离开。销售领导人一直想念季度目标和发射在今年年底,离开公司坚持寻找替代者。

首席执行官,投资者自然会试图推动销售领导人签署最积极的增长目标,公司估值在很大程度上基于收入增长率。但仅仅因为一个首席执行官希望一定百分比的增长并不意味着它可以发生,即使在完美的执行。为此,我们的研究表明,48%到79%的一个公司的增长是由于整体市场增长,而只有12%到34%是由于竞争力和效率。销售领导人之间微妙的平衡需要找到故意不低估他们相信他们(即所能达到的水平。,作为一个“恶徒”,最终会损害一个销售领袖的信誉),是无可救药的乐观预言(能让他们解雇)。

让我们面对现实吧,预测任何财政年度的年度计划是一件棘手的事情。2021年,COVID-19使得这双重困难的影响。那么,如何销售领导人到达年度增长目标,满足CEO和投资者- - - - - -你是一个可以见面?

下面是如何确保您协商一个数字,让你和你的团队在2021年成功:

  1. 武装自己与第三方经济和预算数据来证明你的前景。单纯依赖自下而上的汇总从谈判代表和gut-based方法正确的数量可能已经在过去的几年里,但考虑到所有的不确定性,这种方法根本不会减少了2021。来证明你的前景,您应该使用第三方数据COVID-19经济和市场增长的影响,以及预期的技术预算花类别,地理,和行业。这会给你洞察市场预计将发生什么事,你可以基本假设。
  2. 早点开始年度计划。很难启动和完成销售计划的过程,鉴于结束的财年的要求在准备明年的发射,因此,规划过程应该开始在第四季度开始前。根据SiriusDecisions的2017年销售计划的调查中,只有35%的受访者做到这一点,只有55%的销售计划的财政年度开始前交付。调整配额、领土和帐户分配是破坏性和结果在一个缓慢的开始。此外,32%的销售组织估计他们失去生产力重新评估帐户和领土的至少一个月的任务。
  3. 利用结构化的规划过程。当建立一个一致的规划结构,年度销售计划过程可以转变成一个强大的改变的催化剂。进行一个全面的业务评估;建立一个基于明确战略规划的基础,校准和行动;并专注于简洁、可测集的优先级可能导致计划授权和激励销售代表整个组织和领导人。
  4. 利益相关者参与计划。销售领导人应该鼓励跨职能协作销售计划过程关键的利益相关者前景作出贡献。首席财务官可以帮助盟友在规划过程中如果他们早,你和他们是透明的。

最重要的一个谈判销售领导者的责任是一个现实的和可信的号码为即将到来的财政年度。所花费的时间和精力计划到达正确的年度目标的努力都是值得的。一个可实现的目标意味着销售领导人和他们的团队有可能享受成功的一年,而2021年,一个无法实现的目标意味着一年充满了痛苦和失望。

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