• 销售报酬计划从一个坚实的基础的企业目标,营销架构、计划和指导原则
  • 确保销售角色,有针对性的薪酬总额支付组件和链接回到程序的基础
  • 使用年度或半年度健康检查关注销售经验和程序的有效性

当许多公司进入他们的第四季度,销售和销售部门的领导人正在准备一年一度的战略和规划活动围绕销售补偿。今年是通过之前,领导人和他们的团队必须把明年的重点销售薪酬策略和程序。SiriusDecisions销售薪酬的全面指南是一个新的电子书确定15个最佳实践步骤,一个有效的销售报酬计划。

指导销售补偿电子书的笔记本电脑过程应该早点出发,从两个步骤销售计划过程:建立企业的目的和目标,和定义营销体系结构以满足明年的目标。因为它决定了绩效指标驱动实现销售代表,销售报酬计划必须首先回顾企业战略目标和战术目标。在设计计划时,只选择测量(s),影响销售。使用相同的测量(s)建立企业销售计划、设置配额,衡量机会管道,设置预测和退休的配额。当这五个要素是一致的,销售组织及其代表明确的预期。每个动作代表与公司销售目标和最终,奖励他们的财务状况。接下来的两个步骤——创建计划章程和确定的指导原则销售报酬计划——结合前两个作为整体销售报酬计划和计划的基础。

销售激励设计过程中,确保有一个基本元素之间的相互关联性和销售角色,支付组件和有针对性的薪酬总额。选择性能措施和设置限额是公平的和可实现的,将直接与企业的目标和目标,是一个关键的步骤,建立一个有效的销售报酬计划。任何销售报酬计划的关键要求吸引和留住销售人才。力学和相信规则使用计划影响销售代表的行为。后三个水平的成就推动支出曲线:

  • 阈值。最低级别的配额达到销售领导认为可以接受的。
  • 目标。配额的水平达到销售领导预计销售代表来实现(几乎总是100%)。
  • 卓越。配额的水平达到历史上通过销售代表的最高10到15%。

确保这些规则和力学的定义,可见的和透明的销售代表,公平和一致的应用一个销售补偿政策。如果做得好,这些步骤将支持积极的销售经验。

沟通计划是另一个关键的一步;销售代表必须理解这个计划。在今年年初,销售经理必须告诉他们的代表在团队和个人层面对他们的计划,配额和作业。

最后,把股票通过执行计划有效性检查。进行一次系统的评估计划的性能所以驱动器所需的结果,符合金融模型和支持保留和发展策略。回顾计划正式至少每年两次也是一种最佳实践。确定改进和成熟的区域变化和使用这些机会作为输入下一个计划周期——这也会不知不觉!