似乎每一个新闻标题都在警告我们2023年即将到来的经济末日。销售的奇特之处在于，对于业绩不佳，真的没有可以接受的借口。我认识一些销售主管，他们在疫情期间被纳入绩效改进计划。如果全球范围的关闭都不能作为不履行职责的借口，我不知道还有什么可以接受。因此，当我们展望2023年，并试图了解形势以及如何驾驭它时，回顾过去四年我们所学到的东西是有指导意义的。

Forrester的销售研究服务每年为我们的客户进行销售活动研究。这些研究的目的是了解B2B销售代表和他们的经理是如何花费他们的时间的。该研究将这些活动分为四个类别象限(见下文)。我们收集数据(以及销售代表的逐字解释)，并与同行的时间花费进行基准测试。到目前为止，我们已经调查了超过25000名销售代表和经理。

迄今为止，销售活动研究中值得注意的发现如下:

  • 销售效率下降了，面对面的互动增加了。
        • 在2022年，销售代表在直销活动上的时间仅占22.8%，而新冠疫情前为25.1%。
        • 疫情过后，面对面交流逐年增加。
  • 用于内部销售活动的时间可以继续优化。
        • 铅的鉴定和鉴定在2021年达到顶峰，并在当年被列为节省时间的第二大领域。
        • 在2022年，查找内容或信息被列为节省时间的第二大领域。
        • 入职时间在2020年达到峰值，然后在2022年降至目前水平的一半。
  • 有一些领域的机会可以简化活动。
        • 内部沟通和电子邮件继续占用销售人员的销售时间。新冠疫情前，销售人员平均花2.5小时处理电子邮件/通讯;这被认为是最省时的方法。在2022年，虽然花费的时间相同，但在节省时间方面下降到第四位。
        • 交付管理问题仍然是代表们感到沮丧的一个原因，因为供应链问题继续受到大流行的影响。客户服务问题在2021年达到顶峰，被认为是节省时间的第一大领域。
        • 配置和报价过程被引用为第一个领域为了在2022年节省时间。

2023年接下来会发生什么?

  • 自动化是一个持续的焦点。销售组织将继续专注于了解买家想要购买的方式，并创建反映买家旅程的流程。销售过程中的摩擦点将继续通过技术驱动的见解和自动化来解决。销售组织将继续优化过去三年获得的效率，以增加直销时间。
  • 关系仍然是主导。虽然面对面销售尚未恢复到新冠疫情前的水平，但它正在稳步增长。随着经济不确定性的持续显现，重新关注扩张、交叉销售和追加销售机会，将通过以客户为中心的视角，创造建立深度关系的需求。技术将提供数据和见解，以更全面地了解一个账户的整个生命周期价值，但销售仍然是一项关系业务。

2023年已经过去了将近四分之一，你看到了什么趋势?您的组织是否能够实现以大流行为重点的效率，以促进更多的直销活动?与我联系，或者在评论中告诉我。