• 就像接力赛一样,B2B领导管理过程需要在团队成员顺利和有效的传递
  • 接受领导(SAL)销售阶段提供成功改变的信号控制的领导从营销到销售
  • 萨尔阶段纳入他们的公司领导管理过程体验瀑布吞吐量的需求急剧增长

在4×100接力赛中,四个运动员团队每次运行100米“腿”顺序而带着接力棒。每条腿之间,运动员必须转移控制的接力棒传递成功。

穿西装的男人用警棍

跑步的速度在每条腿比赛很重要,成功的交换控制接力棒也至关重要。跑步者为交换定义详细的指南,包括用哪只手,手的方向运动的交流,进步的数量接收前跑步使切换信号用于指示一个成功交换控制。就是明证2008年奥运会接力赛跑,草率或删除的百分之交换可以添加第二个(或更多)团队的时间,经常花费球队胜利。

在许多方面,B2B领导管理过程类似于一个接力赛。有多个“跑步者”(如营销、电信业务、销售)在比赛中都有一条腿。有功能之间的切换点(领导)。有最佳实践(服务水平协议(sla)),帮助管理切换规则。sla的包括领导的定义属性,角色和职责,和时间。在这个过程中,有信号(验收阶段)用来表示变化的控制。有奖励(关闭交易)无缝切换,和后果(丢失或停滞交易)在交流或下降。

在会话中“收入来源:完成需求瀑布®“今年SiriusDecisions峰会上,我们提供了引人注目的研究销售接受领导的重要性(SAL)阶段领导管理过程。萨尔阶段成功用于信号的变化控制从营销和/或电信业务结束quota-bearing销售代表销售代表接受领导只是承认了他们收到满足SLA中商定的领导定义标准。他们接受表明承诺联系在指定的时间内,而不是反映了铅接触后的质量。

我们的研究集中在性能和过程成熟度较低阶段的需求瀑布®(销售资格和近阶段)。我们的研究发现,72%的受访企业有一个正式的萨尔阶段信号的接受领导的销售团队。在这些公司与一个萨尔过程阶段,我们的研究还发现,接受销售线索来源的42%销售。

理解SAL信号的重要性,然后我们领导管理过程的总体效率相比(净需求瀑布转化率从调查关闭)的公司,没有一个正式的萨尔阶段的过程。结果引人注目:组织正式SAL阶段他们的领导管理过程产生9.3关闭/交易/ 1000年调查,在组织没有正式SAL阶段生成只有4.6每1000调查/赢得交易关闭。更高的性能超过100%的公司销售的严格验收领导管理过程。

所以,很明显,萨尔阶段是很重要的。但还有其他一些重要的观察我们可以从这个数据:

  • 虽然我们希望看到更高的萨尔阶段使用,这是令人鼓舞的,大多数B2B公司(72%)接受理解销售的重要性和信号回到市场。
  • 这个过程是在地方,仍远低于42%的录取率。当营销、电信业务和销售是一致的领导的定义萨尔率应该在85%以上。42%可能表明在这些公司领导定义的分歧,或不一致采用萨尔阶段的销售团队。这伟大的公司测量,但仍有很大改进的机会。
  • 萨尔转化率42%的另一个可能的因素是萨尔阶段被引领质量评估从第一个销售触发对话而不是通过切换。萨尔阶段旨在提供有关销售的执行切换过程中,不能反映铅质量。领导质量将评估的进展,后期的收入机会后成功change-in-control切换过程。

作为田径比赛我们都见过,这不仅关乎个人的速度跑步接力赛-切换执行经常赢或输的比赛。同样,在B2B领导管理,这不是个人的绩效营销、电信业务或销售功能,专门管理需求瀑布的整体性能。笨拙的交流或导致发送销售的下降会让你达到关闭/终点线。