每隔一段时间，测试一下你所接受的类别、真理和格言，以确保它们能够跟上时间、技术进步和不断变化的买家，这是很有帮助的。在2022年，我有幸与弗雷斯特公司一些最优秀、最聪明的分析师合作，每次合作的结果都是对我自己的假设和提升实现水平的创新想法的挑战。

下面是我最喜欢的三个“啊哈!”从这一年的灯泡学习，使我扩展了一些我所珍视的销售实现信念。

销售资格证书不仅仅是证书。2022年初，我有幸与他合作凯蒂Tynan他是Forrester公司的首席分析师，支持我们的研究工作的未来练习。Katy在成人学习的最佳实践方面很有知识，我们想听听她对销售学习计划的看法——特别是新能力的认证。第一个教训是，证书只是可以利用的许多形式的证书中的一种(即，“证书”是总称，徽章、证书、学位和许可证都是各种形式的证书)。

在为卖家设计新的学习途径时，实现专业人员应该考虑与之相关的风险级别不学习和选择适当的学习证书。例如，如果您是高级网络安全顾问，则需要复杂的认证，在某些情况下甚至需要许可证，因为客户和销售公司面临的风险非常高。当启动一个小的服务升级时，一个简单的徽章就足够了。

实现可以从核心执行者那里学习高绩效的行为。实施专业人员的最佳实践是研究高绩效销售人员知道、展示、做和说什么，然后在更广泛的销售团队中复制这些能力和行为。这将永远是正确的，尽管与我的同事合作赛斯马斯,从Forrester的销售运营服务在一份关于对话智能平台的报告中，我意识到技术和自动化可以帮助实现在任何地方找到最佳实践，如果他们专注于客户结果。并不是每一个高绩效的人都是最好的，也不是每一个核心绩效的人都是“一般”的。例如，一个一直表现中等的销售代表可能是公司里最擅长通过产品演示来取悦客户的销售代表，我们不应该因为他们今年不去总统俱乐部就忽视他们的技能。

注重从买方结果中学习，而不是只从卖方根据配额的表现中学习，可以扩大实施的视野，并产生更好的学习和发展项目。当然，这需要有效地利用自动化和技术来执行，但结果的改善对买卖双方都有利。在这个案例中，我学到的是，对于卖家的见解来自哪里，不要那么势利。二世纪的塔木德经圣人本·佐马说过谁有智慧? 向所有人学习的人”。

也许卖家最清楚他们想要如何接收重要信息。好吧，所以这不是一个同伴学习，而是一个个人顿悟。在过去的一年里，我发表了一系列报告，描述了建立和运营销售沟通功能的最佳实践。这些报告中最重要的建议之一是，销售支持应该定义如何以及何时传递每种类型的消息，并且应该是一致的——例如:“产品更新将始终出现在每周电子邮件简报的红色部分，薪酬更新将始终以电子邮件形式发送，然后在两周的销售全体会议中讨论。”这种标准化和一致性使得卖家之间的沟通变得简单和可预测。

但是，如果每个卖家对于如何消费新闻、更新和信息有独特的需求和偏好呢?如果实现可以允许每个卖家定义他们希望如何接收每种类型的消息(每个卖家将完成的简单表单或调查)，会怎么样?销售通信交付可以个性化，允许卖家根据他们的通信工具和时间偏好接收定制的时事通讯、帖子和文本。例如，一个卖家可能会指定，她希望通过电子邮件收到每周摘要中的重要流程更新，所有新的客户洞察都以邮件形式收到，所有与她的开放机会相关的价格更新都以紧急短信形式收到。与之前的学习一样，这一愿景需要技术和自动化来实现，但其结果可以通过量身定制个人学习风格，为所有卖家带来数小时的生产时间，并可以提高士气和留住员工。

在上面描述的所有三种情况中，最初的思想仍然是可靠的最佳实践，是B2B支持团队应该追求的。但是，每个示例中的新学习应该被认为是每个实现优先级的“下一个级别”目标。正如杰克·凯鲁亚克(Jack Kerouac)在他的小说《达摩流浪者》(The Dharma Bums)中所写的那样，“当你到达山顶时，继续攀登。”