最近,我有幸在一个令人兴奋的Forrester延伸项目,帮助创建和启动我们的太空科技行业的首次报道。在纸上,这似乎相当脱离我的常规工作覆盖帐户营销(ABM) B2B营销实践。空间是我通向反弹道导弹首先,然而,00年代中期。当时,如果你是市场营销的空间领域,你正在做反弹道导弹在默认情况下,因为它是由一个非常小的数量的大型企业,政府和机构。在我的职业生涯中,我也有幸被分配到英国政府一年,导致英国的20年的航天工业的战略评估。

当我们开始欣赏研究项目的潜在巨大的范围,我的研究伙伴菲尔Brunkard我开始关注低地球观测卫星(LEO),吸引了大量投资,Elon Musk (SpaceX)和杰夫·贝佐斯(亚马逊项目柯伊伯)在巨大的狮子星座和他们潜在的连接巨大的联合国,有悖于企业和消费者。随着我们逐渐的底层商业模式,这些企业支配,我发现了一个宝贵的教训在B2B战略,每个人都可以学习。

课程价值定价

历史上,一直是一个昂贵的商业空间,这就是为什么这么长时间的维持政府机构。然而,日益小型化的卫星和减少发射成本使用可重复使用的火箭,它变得更容易对企业用户和消费者,与高新技术产业的发展从大型机到云上。如果狮子座是真的无关的连接提供一个可行的和有利可图的解决方案(不仅在富裕的北美),然而,仍有一段路要走。

我们正在进行的研究,SpaceX公司刚刚发布的消费者价格高速宽带的beta版本,售价100美元每月(加上500美元固定硬件成本),但根据我们的估计,这将需要找到一个巨大的消费市场愿意容忍,价格,以抵消成本建造和发射卫星。即使富裕的欧洲不太可能承受的定价,因为它已经由地面网络。SpaceX的英国竞争对手OneWeb已经将精力集中在利润丰厚的企业市场,所以我们不奇怪当SpaceX企业定价在2022年2月推出。而麝香和贝佐斯能够(并)操作大量的次徒劳无益地追求一个更大的目标,大多数B2B公司需要确保市场会找一个舒适的平衡在一个价格点,这将抵消前期基础设施投资和提供的一致由买方价值感知(订阅需要访问链接)。

在B2B营销基础上课

航天工业的市场本身需要发展迅速随着技术发展是否达到显著扩大了观众。多年来,它一直存在于关系锻造行业活动,但一直在公众眼中通过新闻报道当有趣的发现,点燃公众想象力登上报纸头条。它逐渐试图改变自己——例如,通过接受可持续性消息传递。

但要真正抓住企业市场,它需要应用一些B2B营销的重要基础课程。的第一个和最重要的是理解需求类型:t他介绍了市场环境提供。需求类型(需要订阅)帮助组织定义市场准备解决方案,基本B2B战略,塑造从消息传递的方式是如何创建的机会是合格的,交给销售技巧概要的卖家关闭交易。三种类型的需求都是新概念(破坏性提供满足未知的需要),新范式(一个提供,以一种新的方式解决现有问题),和建立市场(一个提供大多数组织认为必要)。卫星运营商需要通过营销和销售他们迅速过渡提供了新范式的新概念,狮子座是今天,也许五年后,再次进入了市场。正确地了解贵公司的需求类型和识别时可能会改变所有B2B营销人员是一个重要的教训,一个误判太频繁。

课程内容开发

许多新的和没有经验的买家的卫星连接产品首次进入市场,至关重要的是,一路上他们消费的内容旨在元帅他们通过购买旅行阶段尽可能无摩擦的一种方法。的一件事从根本上区别B2B购买从B2C, B2B购买买家花公司的钱,这是风险…的风险做出糟糕的决定,被解雇如果他们把事情搞砸,而错误的选择将会影响到很多同事甚至公司股价。这就是为什么需要设计的内容故意(需要订阅)来解决所有的问题,可能会出现。(小贴士:这些问题都是可以预见的性质和建立由上述需求类型!)卫星运营商,花了很多时间制作辩论不同的光谱频率的相对优势的内容可能不支持新买家在购买旅行的最佳方式,而解释你将如何保护他们和他们的客户的数据隐私。

课程在渠道生态系统战略

狮子座的承诺的一部分,通讯卫星,是能够连接遥不可及世界各地。这通常意味着需要地面部队能够出售的概念(和经常交付/安装)。不幸的是,在一些国家建立直接销售力量,这通常需要既困难又昂贵。这就是专业通道提供商进来,因为他们提供的手段出售和安装必要的设备。建立卫星运营商几十年来一直信任的渠道合作伙伴的价值升值和忽视他们是很危险的。迄今为止,SpaceX是使用电子商务的溢价发行(无广告,公关,或搜索引擎营销策略的证据),如果要加大在利润丰厚的企业市场以一种有意义的方式,然而,特别是北美以外的,它需要发展渠道策略(需要订阅)。

什么”下一个?

空间部门预计将显著增长在未来几年,但我们的研究告诉我们,增长是简单的销售,营销和产品在严格对齐工作。空间公司,像很多科技公司,往往以工程技术,所以非常产品为中心的方法。随着这些组织寻求规模,他们需要从被工程师和产品导向型的发展有一个一致的收入增长引擎,满足他们的愿望。这就是为什么我预测空间部门招聘大量一流的B2B销售和营销领导人在未来几年。好消息对空间技术,然而,是,提供部门维护的能力激励和激发想象力,它应该找到的候选人!