• 搜索引擎优化(SEO)是许多新兴B2B公司未充分利用的有机增长的良好来源
  • 大多数新兴的B2B公司使用某种形式的搜索引擎优化和/或搜索引擎营销，但这不是一个高优先级
  • 与收入在5000万至2.5亿美元的公司相比，新兴公司提高搜索技能的可能性要低94%

掷石头是几乎每个人都曾经尝试过的东西。它包括将一块小而扁平的石头扔进水体，使其在水面上弹跳或“跳跃”。目标是在石头最终沉没之前，在水面上留下尽可能多的跳跃或涟漪。这几乎是任何人都可以尝试的事情，但要真正掌握这项活动，需要合适的石头和正确的技术。

搜索引擎优化(SEO)是一个很好的有机增长来源，许多新兴的B2B公司都没有充分利用。大多数新兴B2B公司在他们的营销组合中包括某种形式的SEO和/或搜索引擎营销(SEM)，但它往往在优先级列表中排名不高。根据SiriusDecisions的数据，虽然新兴公司增加搜索人员的可能性要高17%，但他们提高搜索技能的可能性要低94%，投资于搜索技术的可能性要低46%社会管理技术比收入在5000万到2.5亿美元的公司要多。我意识到，为了从SEO中获得最大的价值，组织可以采取类似于跳过石头的方法:

  • 选择石头。选择合适的关键词就像选择合适的石头。许多新兴公司的营销人员没有关键词空间，或者没有将其整合到他们的战略和战术中。对于自然搜索和付费搜索活动，智能关键字世界围绕着以受众为中心的词汇(潜在买家在讨论需求、计划和挑战时使用的方言)来调整和扩大数字参与。确保内容与买家产生共鸣。在做关键字研究时，探索目标，替代和竞争对手的关键字短语，排名和搜索查询量。为了促进页面搜索引擎优化的成功，对每个网页进行审计，以确保内容符合买家的需求和购买阶段(参见”天狼星决策内容库存工具”）。确保页面标题、描述、图片和内部链接都经过优化，url结构正确，导航方便，没有拼写错误或语法错误，内容是最新的，号召行动是相关的，页面易于阅读。
  • 抓牢(好)手。掌握SEO成功的基本知识是很重要的，有四个不同的因素影响B2B网站的搜索排名。首先是确保内容的质量、数量和新鲜度(通过元数据和内容标签识别)。这可以作为SEO审计的一部分来实现，或者通过冗余，过时和琐碎的内容消除练习的结果来实现。第二个因素是从网站设计和可用性角度来看的用户体验:内容布局是否简单明了?内容是否易于消费?一个好的用户界面是通过网站架构、导航、按钮、操作调用、表单、布局和视觉设计来实现的。第三是网站的权威性和受欢迎程度，这取决于有多少链接指向贵公司的网站。搜索引擎给反向链接数量和质量好的网站分配更多的信用。来自教育和非营利网站的反向链接有助于建立网站的可信度，从而提高搜索引擎的排名。第四是网站架构的可索引性和可抓取性，包括导航、信息架构、URL结构、元数据、alt标签、锚文本、重定向、规范标签等。
  • 使出你的全力吧!梅里亚姆-韦伯斯特将连锁反应定义为一个事件导致一系列其他事件发生的情况;这正是B2B营销人员在制定搜索策略时应该达到的目标。搜索可能是引起连锁反应的石头。然而，在将SEO作为一种策略执行之前，组织必须了解它在更广泛的营销活动(声誉、需求创造和销售支持)背景下的重要性。优先考虑SEO作为营销组合的一部分(如果被认为对目标受众有影响力)，可以比大多数其他策略以更低的成本获得更广泛的影响;这也带来了幸运的副作用，驾驶增加了注意力内容策略和消息传递。一流的营销人员使用基于人物的搜索策略(关键人物，他们的搜索意图和搜索渠道)，这增加了网站流量并提高了买家参与度。
  • 跟进。我们的数据显示，SEO是新兴公司计划在未来两年内投资的两大技术之一(商业智能是第一位)。由于搜索引擎优化技术可能会耗尽新兴公司有限的资源，因此需要实施和执行更正式的搜索引擎优化流程，以支持有机增长并最大限度地利用搜索引擎优化技术。如果聘请SEO专家不是一个选择，那么提高营销人员在最新的SEO技术上的技能是至关重要的，以保持领先的竞争。衡量搜索是否成功，一种方法是衡量SEO对用户的影响需求的瀑布®。目标是确定自然搜索来源是否会带来更多的潜在客户、机会和成交/赢得的交易。有关SEO的进一步指导，请阅读摘要“战术深潜:搜索引擎优化。”