1990年的电影漂亮的女人在这部电影中，朱莉娅•罗伯茨(Julia Roberts)饰演的角色在一次商务晚宴上发现自己进入了一个未知的领域，晚宴上她吃的是蜗牛。她试图吃一只蜗牛，但不小心把蜗牛扔到了空中，被站在旁边的服务员接住了。她紧张地笑着说:“狡猾的小傻瓜。”

营销人员坐在办公桌前，用电脑进行统计

当B2B cmo被期望以一种全面而简洁的方式表达营销价值时，他们通常会有同样的情绪。在与各地客户的交谈中，我们经常听到这一挑战。上周，我有机会参加了在新加坡举行的CMO圆桌会议，与会者包括亚太地区30多位CMO和营销负责人。正如一位与会者所说，“我们如何才能阻止营销成为第一个被削减资金的领域之一?”

尽管可以获得更多的营销绩效数据，但组织内部对营销的看法加剧了这一挑战。在最坏的情况下，许多B2B组织仍然将营销视为成本中心或“鸡尾酒和点心”功能。在最好的情况下，长达十年的对需求营销的关注，以及营销技术的推动，已经将营销功能标记为“引线和管道机器”。在这种情况下，市场营销的感知价值已经降低到leads和pipeline的贡献。但这并不是营销的全部。在B2B组织中，营销被视为真正的战略增长引擎功能的频率有多高?

这是市场营销如何为企业创造价值的一种非常片面的描述。但是不要害怕!我有好消息要告诉你。我相信B2B的cmo /营销领导者有巨大的机会为组织创造价值。在我过去的一篇博客文章中(“cmo和营销领导者:旧的退，新的进，我写了一篇B2B CMO角色的演变。随着这种演变，B2B cmo有机会重塑他们关于营销为业务带来的价值的对话。以下是一些建议:

  • 审核当前正在跟踪的指标集。你是否过度关注活动指标?您是否未能跟踪就绪指标?你是否将营销工作如何塑造与你的组织所关心的业务绩效指标相关的影响指标联系起来?
  • 整理cmos级别的仪表盘。确保它的重点是影响、总结输出和就绪指标。
  • 展开CMO仪表板。纳入超出需求生成范围的指标。包括关于声誉、销售支持和优先计划的部分，以展示营销的影响。

所有这些都代表了我和我的同事花费大量时间帮助客户的领域。

我们的新SiriusDecisions B2B营销价值模型通过表达营销所做的所有关键工作，以及营销如何为企业提供价值，为营销领导者提供支持。例如，如果你的组织是以领导为中心的，它可以帮助你展示所有其他领域的营销以一种可信的方式增加价值。如果你是第一次创建一个有凝聚力的营销组织，它可以帮助你设定一个构成营销价值的标准。我尊敬的两位同事克雷格·摩尔而且艾琳Provey-将于5月5-8日在奥斯汀举行的美国峰会“定义B2B营销功能的全部潜力”会议上公布这一新模式。SiriusDecisions B2B营销价值模型将成为cmo /营销领导者可以用来扩展和定制他们与领导者和执行团队成员的讨论的强大工具清晰地描述营销如何支持业务．它可以帮助确保营销价值讨论不再是狡猾的小傻瓜!