• 首席执行官和其他高管想知道如果他们的收入引擎高执行
  • 销售、营销和产品功能必须为收入引擎来执行所有的贡献同样成功
  • 通过评估每个函数对收入的贡献引擎成功,高管可以改善未来的收入和利润增长的可预测性

所有的公司都想开车更快增长的收入,最终,利润,因为投资者和股东基地公司的价值在未来的收入和利润增长的确定性。发动机的目标公司的收入,因此,是产生一致的收入和利润增长。

汽车修理工解构引擎

但企业如何评估他们的收入引擎的能力产生的可预测的未来的收入和利润增长他们需要什么?首席执行官和其他高管如何确定问题在哪里,或者他们有机会来增加他们的收入引擎的输出?让我们首先定义收入引擎的组件。

收入引擎组件

在SiriusDecisions,我们描述了收入引擎包括所有的营销功能负责收入增长:销售、营销和产品。ceo往往只有他们的销售功能等同于收入引擎,但这个定义过于狭隘,因为产品、营销和销售都必须贡献收入引擎同样数量。坦白地说,当收入引擎是狭隘的定义为销售功能,销售收到太多的责备时增长目标没有实现,可以说太多信用当一切都很顺利。

完全理解一个收入引擎达到增长目标的能力,公司必须能够准确地评估所有关键功能对收入增长的相对影响。都是功能区域(销售、营销和产品)执行同样和贡献足以达到公司的预期收入增长?该功能区的薄弱环节达到明年的增长目标?多少的影响是外部因素使收入增长引擎的能力达到明年的目标?

高管后才确定是否所有功能区域都实现他们的角色在帮助他们收入获得希望的增长引擎能识别方法来增加收入和利润更加一致和有效。

评估收入引擎生产率

下一步是深入挖掘收入引擎的能力有效地扩展到未来的收入增长和利润最大化。有两个重要的未来的收入和利润增长的指标:生产力和效率。最具生产力的收入引擎可以产生更多的收入/销售和营销全职等效(FTE)当交易规模占比少生产发动机。关键指标评估时使用的收入每销售和营销FTE引擎是收入,可以获得总产出除以总人力资本(收入)的输入(数量有限)。

是的,一个公司可以让这个数字看起来伟大在短期内通过解雇所有销售和市场人员,但这显然会对经济增长产生影响。公司可以提高生产率/ FTE将推动更快的增长。领导人可以完成这种通过允许销售代表出售更多的交易,卖出相同数量的交易在一个更大的平均交易规模或这些策略的组合。

评估收入引擎效率

最有效的和有利可图的收入引擎可以产生更多的利润每一美元投资于销售和市场交易规模占时比低效率的发动机。每投入一美元收入引擎,为公司每一美元产生多少利润呢?公司最有效的引擎在干什么不同产生更多的利润每一美元花在销售和营销比低效率的公司吗?企业如何实现一个收入高的引擎,最大化利润每投入一美元吗?

几个因素影响效率在销售、营销和产品。公司降低了总体成本获取收入的盈利能力将提高收入的引擎。降低这些成本的一种方法是,确保利润新客户将生成(生命周期价值)是匹配正确的成本结构,获取客户(客户获取成本)。公司应该考虑如何使用新的数字渠道构建一个出手,无摩擦的方法生成收入最有利可图的客户,或者他们如何可以利用内部销售与中小企业客户关闭。

收入引擎概念部队首席执行官和其他高管们仔细看看每个功能的贡献(或缺乏)集团营收增长。收入是一个团队运动,必须被视为这样,和通过生产力和效率指标来衡量性能,高管们将能够做出正确的决策来提高未来的收入和利润增长的可预测性,投资者渴望。

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