• 由于COVID-19危机，许多B2B组织都不知道如何处理他们的项目战略
  • 在开始之前，花点时间停下来，设身处地为你的客户着想
  • 如果处理得当，危机计划可以对客户关系产生积极影响，并为组织带来长期利益

如果你停下来想一想，那些在危机中真正激励人们行动起来的项目，没有什么比基钦纳勋爵(Lord Kitchener)在第一次世界大战期间制作的英国招募海报“你的国家需要你”(Your Country Needs you)更具有标志性和被模仿的例子了。它是及时的(出现在战争的早期)，目标是一个明确的和理解的角色，通过各种渠道共享(出现在明信片，海报，和在媒体上)，并有一个行动的呼吁是透明的。它也带来了成果。在报告公布后的一个月里，志愿者人数接近50万，比前一个月增加了50%，是整个冲突期间的最高月度人数。

当世界各地的公司都在努力应对COVID-19大流行带来的危机时，B2B营销人员应该遵循以下四个步骤来调整项目战略，以使其走上正确的道路:

第一步:暂停并评估

创建一个吸引人的项目的基本原则在危机中不会改变。如果有什么区别的话，那就是比以往任何时候都更重要洞察力驱动这就是为什么营销人员必须停下来评估形势。你的客户的优先级改变了吗?如果是这样的话，你的节目和你计划传达的信息最好的情况可能是不相关的，最坏的情况可能是非常不合适和有损品牌。与组织的客户团队交流，了解目标受众的不同细分群体的优先级是如何变化的。此外，回顾当前项目过去与现在的参与度指标。是否有明显的趋势表明优先事项正在改变?

步骤2。设身处地为客户着想

一旦你了解客户的优先级是如何变化的，决定你能做些什么来在短期、中期和长期支持他们。避免投机地宣称部署你组织的服务/解决方案/应用程序将有助于减轻危机的影响。在最好的情况下，你的客户会认为这种程序是人为的和粗鲁的。如果你无法帮助你的客户解决眼前的危机，那就从长远考虑。在某些阶段，客户将开始考虑长期前景。未来6到12个月对他们的业务可能产生的影响是什么?问问自己你能如何帮助解决这些问题，并在适当的时候关注这些问题。

步骤3。正确使用语气和格式

在危机期间，保持正确的语调尤为重要。“销售”计划即使在最好的情况下也不合适，但在危机时期就更不合适了。专注于提供有帮助和感同身受的项目。提供深思熟虑的指导和最佳实践的内容效果很好幽默也可以，但在这里要小心。短视频和播客等格式的功能很好，只要它们不像脚本和不真实的。同样，开发博客文章也非常快速和容易。电子邮件可以快速部署，但更没有人情感，而且要注意避免给数据库中的所有人发送相同的信息。更长的格式，如有用资产的工具箱也可以很好地工作。

步骤4。明确目标

在买家旅程的某个阶段，限制内容通常是有意义的;然而，在危机中，重新评估你希望通过每个项目实现的目标。如果客户寻求额外的建议，可以考虑免费提供有用的内容，并直接通过“联系我们”表单联系他们。

重新评估你的计划目标和度量标准;除非组织提供了一个产品来帮助您的客户度过危机，否则您修改后的程序可能会比管道更有参与性，并且必须调整度量标准。专注于漏斗顶端的参数，如浏览量，点击量和喜好，而不是机会参数。相应地调整领导管理流程，并明确你的远程勘探功能，不应该有计划的勘探外联作为危机项目的后续。即使在非危机项目中已经有了线索，后续也应该保持低调。只要语气正确，客户会接受一些外联服务。

记住——在危机中，“你的客户需要你”比以往任何时候都更重要，所以制定正确的项目策略是很重要的。