• CA全自动改变了他们领导的方法培养和培养计划贡献管道增加了一倍
  • 这个系统与观察数据和细粒度的方法开始一种全新的方式
  • 改进了测试的重要性,迭代和改进,以确保组织连接到正确的人,正确的信息,在正确的时间,每次

在今年的SiriusDecisions欧洲峰会承认,全自动的年度计划的方式组织改变了其领导培养计划,导致大量管道提升培养计划的贡献。转换始于2015年,在全自动(600 -强大的业务流程自动化的软件提供商,总部设在奥地利)收购CA技术(世界上最大的独立软件公司之一)。然而,转换后继续收购,并继续发展和改进。CA全自动项目

这个项目是由瑞秋Teare,数字营销高级主管。当瑞秋上任两年前,需求创建看起来很不同。的方法是“一刀切”,数据不佳(大量购买),有一个缺乏正式的sla,严重依赖电子邮件和事件。雷切尔和她的团队卷起他们的袖子,系统地解决未来的工作。

首先,他们花了很长硬看他们的数据。他们决定如何最近和完整,它涵盖了账户,段和角色的关键业务,最重要的是,有多新鲜?

这使雷切尔和她的团队明白一些帐户和联系与公司第一次和其他人重新保持很多次了。从这一观点,他们开始建造第一个迭代的培养计划和治疗接触和账户不同取决于他们订婚了。最初的交互是滴培养计划的公司已经从事保暖,加速他们关闭/赢了,和一个six-touch项目新增联系人(包括那些没有从事6个月)。

2016年重点都是变得越来越聪明,他们会建立在前面。这涉及到大量的测试和改善团队把瀑布的需求®在显微镜下准确地理解如何改善。他们的目标之一是提高转化率,所以他们用six-touch跑几个实验程序,测试转换如何改变取决于是否有五、六、七个接触点。他们也尝试了频率。每月培养程序的第一个版本中接触点;他们发现这并不是经常,所以他们每天尝试。这个工作在美国,但在欧洲并不成功。因此,在进一步测试之后,他们决定每周接触点,产生最好的结果。

团队也意识到他们需要解决他们依赖电子邮件和事件,和优化渠道调整他们的目标受众消费信息告知决策过程。为此,他们介绍了搜索引擎优化、点击付费广告和社交广告的。

这一切运行良好,并产生良好的效果,但雷切尔和她的团队想要在2017年把它进一步。他们知道他们想要的结果,他们不得不目标正确的角色与正确的信息在正确的时间,每次都得到这个权利。然后他们将注意力集中到了他们角色的广度和深度。特别是,他们想了解业务计划落在他们的领域的控制,如何衡量,他们面临什么障碍和买他们的理由是什么。

他们的努力让他们persona-based问题引入第三培养流程,将允许目标self-nurture提问,获得最相关的通信基于目标的答案。结果令人印象深刻:

  • 数据库健康已经提高了60%
  • Web页面转换上升了7倍
  • 营销合格的领导(mql)在2017年上半年增加了57%与前一年同期相比。
  • 速度从mql销售接受领导有显著提高,从81天5。这部分是由于新的sla已经同意与销售,还因为这些领导的质量的提高。

所有这些个人改进营销贡献管道产生了显著的改善,已增加了一倍多(在2016年上涨44%,2017年是77%)。一些关键的外卖来自雷切尔和她的团队的方法是:

  • 从数据开始。
  • 不要试图把一切都放在一个去,将其分解成可管理的块。
  • audience-centric方法,关注他们是谁,他们需要什么,而不是你想卖给他们。使用这种方法来告诉你的内容,方法和渠道。
  • 最重要的是,测试一切,迭代和改善它,然后再次测试它!继续走直到你达到所期望的结果。