和我一起漫步在ABM的记忆之路上?

(图片来源:伯特考夫曼）

2016年9月，Forrester的B2B营销和销售研究团队发布了一份报告我们关于基于账户营销(ABM)的第一个系列报告．去年11月,我们预测，ABM将有助于提升B2B营销人员的客户痴迷度．我们继续调查市场，以掌握ABM的脉搏，了解情况如何特定于账号策略正在为那些负责为需求产生引擎加油和驱动的人服务。

本周早些时候，我们在一份新的信息图表式报告中发表了我们的最新发现(订阅需要)。我们发现，一起采用ABM方法的营销和销售团队——并花时间围绕它成熟他们的流程和实践——比ABM不那么先进的团队超过收入目标的可能性高6个百分点。

ABM成熟度对应更好的收益结果

这很酷——Forrester的研究表明，ABM活动和收入结果之间有明确的联系。*但你知道…至少是你们中那些独自工作的人基于账户的参与活动现在。

我们还发现:

  • 62%的人表示，自从采用ABM后，他们可以衡量出积极的影响。
  • 随着ABM的成熟，营销人员选择专注于更少的账户:56%的人表示他们积极瞄准99个或更少的ABM账户，而2018年有47%的人持同样观点。
  • 大多数营销人员采用ABM来加深与现有客户的关系并扩大业务……或者去追求一些高价值的净新客户。那些专注于很多的账户正在练习更好的细分(这也是非常酷的!)
  • 营销人员强烈认为个性化内容(56%)和高级数据管理(43%)是ABM成功的关键。
  • 营销和销售之间的紧密结合是营销人员今天可以从ABM中展示的首要价值。
  • 随着营销人员将已建立的ABM实践整合到日常预算和技能集中，ABM正在成熟:
    • 55%的受访者认为他们的ABM是“既定的”，而2018年这一比例仅为43%。
    • 21%的人报告减少专用的ABM预算美元。
    • 7%的人报告减少专用的这表明ABM正在成为主流。

ABM成为B2B营销的方式

让我们回过头来回顾一下:最后一个发现指向了我的同事Lori Wizdo在她的报告中提出的一个非常重要的呼吁，该报告评估了ABM对需求产生的影响:即，ABM将成为B2B营销自动化的下一个章节，或者更具体地说，“ABM会上升，不是eclipse，导向收益管理“实践。

在我们的调查中，94%的受访者表示，他们认为ABM与其他营销方法共存。这很好，但还不够好。事实上，Matt Senatore、Bob Peterson和Steve Casey在今年的SiriusDecisions峰会上预测，在五年内，“ABM”一词将消失，因为以客户为中心将成为大多数B2B组织识别、管理和衡量需求单元和售后活动的方式。

这份报告也让所有Forrester的读者都能正式了解这一预测。

纪念:我怀着沉重的心情分享这项研究，因为我希望我们的同事马特也能参与其中．无论你选择以何种方式来纪念那些逝去的人，请举起酒杯，祈祷，或者向他的家人传递正能量。他的福里斯特/天狼星家族非常想念他，并将继续在我们热爱和关心的话题上以马特的名义进行这项工作。

*我们这些极客研究分析师称之为“统计相关性”，但我离题了。