在2015年的春天,我们开始听到一个奇怪的刺耳反弹道导弹。反弹道导弹代表“帐户营销”的营销理念,已经存在了几十年。突然间,它被用于大量的促销拷贝分发的营销咨询公司,数据服务提供商和软件自动化供应商。

新闻预言有时会自我实现。现在,B2B营销者都忙于研究,推出,并进行反导计划——表面上进行前景目标账户与个性化的消息传递,内容,并提供。随着越来越多的产品供应商,服务提供商,和活动组织者进入这个淘金热,B2B营销者有下滑的危险的“傻瓜的金子”不切实际的国库收入和投资回报。

是时候采取股票和更有效地筛这一主题。音乐家在我们更愿意听到比冲突更和谐。但事实是,反弹道导弹对不同的人意味着不同的东西;我们最近调查了120名B2B营销者在战略和战术显示:

“73%同意反弹道导弹是一个术语,今天缺乏特定的意义和使用不一致。”

相同的调查显示,四个,五个发现反弹道导弹效能低于他们的预期。这么多的营销花费了18个月所有这些供应商!

Forrester的研究,相比之下,可以有点无聊:我们一直谈论年龄的客户,需要客户困扰,和这个营销——当然,我们告诉我们的B2B营销客户,客户困扰应该帐户如果这符合他们的商业策略。

我们不做市场;我们观察和对他们提供的见解,所以我们一直在安静的反弹道导弹在这方面。

今年夏天,在应对许多询问这个东西叫反弹道导弹,“我们现有的反弹道导弹项目的分数进行了广泛的研究。本研究实际花费的时间超过预期,因为我们发现的混乱。

现在我们已经准备好发布这些报告。今天第一个出来(其余将会出现在接下来的几周):

1。劳拉·拉莫斯:“复古但革命:揭秘帐户营销”

2。玛丽·谢伊:“反弹道导弹把营销和销售到相同的轨道”

3所示。Allison雪和史蒂夫·凯西:“厂商景观:帐户营销”

4所示。Lori Wizdo:“反弹道导弹将提升,而不是Eclipse, L2RM”

在她的报告中,劳拉表明,调整营销和销售在customer-obsessed策略将反弹道导弹的最终遗留(见下文)。玛丽讨论反弹道导弹在销售力量的影响,得出结论:协作、纪律,一个以科学为基础的方法会导致成功。Lori表明反弹道导弹可以改善lead-to-revenue管理和反弹道导弹和L2RM并不是相互排斥的。

景观研究是很有趣的。埃利森和史蒂夫发现36供应商描述自己是反弹道导弹供应商。我们使用我们的反弹道导弹定义位置这些供应商和表明其潜在有用性营销组织。然而,许多组织可能没有买任何东西给他们的第一个反弹道导弹倡议;很可能,他们已经自动化,可以部署。我们也叫出这一事实还有其他潜在的有用的解决方案,没有(还)合并反弹道导弹绰号为他们的营销信息。

我们都一致得出反弹道导弹并不是一个真正的技术也不是“下一个大事件。”,这绝对不是做营销的新的和唯一途径。阅读我们的报告和/或来我们的论坛,劳拉将呈现,听到更多。

总是让你通知!彼得