额外的,额外的!阅读所有!

威尼斯平底渔船宣称86%的帐户关闭率,改善组织报告,80%的人说帐户策略驱动增加了客户生命周期价值!

TribalVision频道当ITSMA报告,公司实施帐户(ABM)营销战略通常看到年度合同金额增加171% !

真的吗?哇啊,没见过这样从我站的地方。

从我的(脆弱的)站在Forrester的反弹道导弹研究桩,它看起来像FOMO *(更重要的)正在推动营销人员反弹道导弹旗帜。我们的研究、趋势的研究,和客户交互显示反弹道导弹仍然是一个热门话题在B2B营销者和卖家。但许多宣称达到近乎歇斯底里的注意:现在做这个还是留下!

例如,我们发现,61%的受访B2B营销者在2018年初的计划和实施阶段,相比之下,只有36%的人说这跟一年前一样。尽管在实现这个大飞跃,26%的人说他们尚未证实一个ROI的努力,称这是“过早”。

每成功预示着行业观察人士,我们看到更多的人努力使反弹道导弹在缩短销售周期或更多的客户体验。从别人的错误中学习的精神,让我分享一些常见的失误我们看到反弹道导弹规划者和执行者的追求更account-focused营销。

前五名反弹道导弹,以避免错误

1)如果没有一个精确的策略。我们现在一段时间说:反弹道导弹还没有另一个营销方法;这是一个策略。而不是一个新的:我的同事极具说服力地指出Lori Wizdo反弹道导弹是很好的营销方式:细分、目标和定位你的解决方案,使目标受众关心。反弹道导弹项目多样化的今天,一个特定于账号的方法需要优先沿着两个维度:账户数量和是否会关注新的或现有的客户。如果答案是“许多”,你总市场表明,你将会有更多的成功发现仿冒产品,或者你需要搬到一个新的/相邻空间?无论如何,数学需要努力确保您可以实现您的业务目标和收入目标,所以深入理解你的理想客户档案数据和潜在的额外的业务可能会为每一个。

先做一些分析来决定你的策略,那么选择账户,看看技术,所有的爵士乐。

2)让潜在客户帐户选择过程。是的,选择是一个团队运动,商家和卖家都需要去玩。但是营销需要将数据和分析党和不问问卖家,“谁应该我们的目标?“没有一个营销计划,卖家可能会给你一个列表,艰难的坚果破解:账户中尚未站稳脚跟。帮助营销账户参与规模超出了前几,同意后续的目标也必须遵循类似的模式。这一点,小姐和营销开始分级机会的过程,识别决策者,研究关键问题,针对买家正确的入站和出站消息内容/。

这并不很好地伸缩。

3)未能分析市场机会提供基于策略/账户选择的选择。你可以选择基于firmographics绝对正确的账户,健康,生命周期发展,行业成熟度、纵向行业类型,正确的尺寸,和许多其他因素。但如果这些账户不具体业务的一个重大机遇,那么你将会失败。总的可用的市场规模,你必须考虑的几个关键因素,包括数量的类似/类似的账户;占据一个潜在的需要;与竞争对手合作;没有一分钱投资;甚至是否可以识别并达到正确的决策者。在许多情况下,你需要看看外面内部数据/见解知道账户可能会在合理的时间内购买。

一个粗略的计算总比没有好,帮助你优先考虑你的选择。

4)过多的银行寻找买家。好了,我要说:目的不是买入信号,这是一个有些脆弱建议某些观察活动可能有一个链接到一个潜在的购买决策。使用“意图”数据的能力帮你找到好买家就像声纳商业捕鱼;它告诉你那里的鱼可能但如果他们愿意咬人。意图是一个优先级的工具,它可以提供洞察购买阶段,使用它。这是一个起点,而不是一个目的地。

意图的信号并不意味着一个帐户准备跟销售,所以像它当你试图让他们参与进来。

5)没有意识到你需要建立一个账户中没有准备买。可能会有一些伟大的账户,不是你的客户,应该;他们只是不准备购买。这是否意味着你划掉他们列表吗?不,这意味着你需要投资思想领导,内容营销和深思熟虑的教育。让购买团队的关键成员,你需要交付价值之前要求回报(比如一个电话或一个会议)。记住,建立一个后意味着创建广泛参与整个购买团队和深入参与某些营销资产,结合他们的业务问题。

保持你的入站活动充满活力和有关,这些资产可以做双重任务目标指定账户以及未知的买家以及来自其他地方。

如果你已经这么远,那么恭喜你,这是两个陷阱你应该避免反弹道导弹的旅程。

6)未能认识到,ABM不再执行功能像接力赛跑。我们培养了一代营销者的营销自动化熟练,但醉酒导致——他们想要的只是一方面导致内部销售或业务发展经理喜欢热土豆。经验丰富的营销人员花更多的时间来规划他们的方法和协调与销售——就像一个舞,精心安排的所有步骤。这个新合作需要更多的透明度水平考虑活动,比如创建一个共同的仪表板或工作区保持每个人都在同一页上。

是否针对许多账户(在一个特定的市场)或一些,让你的营销销售之星。

7)测量导致,而不是帐户订婚。是的,你仍然必须测量铅生产,但现在你应该测量它的上下文中特定账户。顶级反弹道导弹营销人员跟踪他们的程序如何进行:1)主要决策者,难以捉摸的购买委员会;2)未知的人(即感兴趣。显示意图),您已经发现了(所以销售可以拿起谈话);和3)活动水平在账户作为一个整体(向上或向下趋势?)。

观察测量行为、互动和情感建立一套全面的接触指标。

避免这些问题,你会今天之前,90%的反弹道导弹从业者。更重要的是,你将能够证明反弹道导弹拥有一个积极的,可衡量的影响你的生意。

* FOMO =对失去的恐惧