(两部分系列中的第二部分)

销售智能，无论是在概念上还是在实践中，都经历了一个重大的演变(见第一部分这个博客系列)。如今的销售情报提供商能够洞察买家的行为，并为销售人员提供数据。这有助于销售专业人员识别、分析、展示和利用数据来提高收购、保留、交叉销售和追加销售机会的胜率。

这些供应商逐渐提高了他们提供这些见解的能力，主要受以下三个市场趋势的驱动:

  • 扩大购买群体。根据弗雷斯特公司2021年的B2B购买调查，60%的购买行为有四个或更多的人参与，而2017年这一比例仅为47%。能够“看到”整个购买群体并将这些信息提供给销售团队的能力仍然很重要。
  • 购买互动越来越多。根据弗雷斯特公司2021年的B2B购买调查，购买过程中的平均购买互动次数增加了10次。这一跃升反映出买家群体尽职调查水平的提高，以及与卖家接触的愿望越来越强烈，尽管是在销售过程的后期(以便这些对话更有分量)。
  • 合并技术堆栈。营销技术、销售技术和客户成功技术之间的区别越来越模糊。不仅能力变得模糊，而且在组织中谁拥有这些技术也变得越来越流行。

基于这些市场驱动因素，销售情报提供商需要做些什么来支持销售的未来?

  • 利用人工智能挖掘大数据，为卖家提供即时、上下文敏感、特定角色的指导。这将帮助销售代表减少花在不合格客户和潜在客户上的时间，同时增加对高潜力客户中真正买家的关注。供应商正在纳入“下一个最佳行动”建议，这些建议不是规则驱动的，而是基于不断更新的人工智能分析。可论证的AI决策将成为提供者选择和价值的最关键标准。
  • 展示关于整个企业的客户、潜在客户、买家和客户的相关数据。供应商努力获取、整合和管理来自多个来源的数据，以提供关于购买行为和活动的清晰、完整的图片。对第三方联系人数据的依赖正受到其他提供商不断发展的隐私法规和限制的挑战。当出现不准确或不完整的信息时，供应商努力保持相关性和销售代表的采用。
  • 发展能力以支持已定义的价值主张。具有相似功能和用例的供应商之间的竞争将使买家难以评估和选择适合其环境的最佳供应商。这一市场类别的整合将受到资金减少、收购以及终端用户从点解决方案转向更少提供商的推动，以简化技术堆栈维护、集成成本和复杂性。