1990年10月1日,人类基因组计划(HGP)开始,2003年4月完成。计给世界的能力,第一次读大自然的完整基因蓝图构建一个人类。事实证明,人类和人类之间的遗传相似度是99.9%。尽管人类有相似的部分,两只眼睛,一个鼻子,两个耳朵,等等,我们看起来非常不同。只是互相区分我们的0.1%。

相同部门的硬编码的设计和可塑的细微差别销售过程适用于ever-spirited辩论。销售流程应该推动区域还是集中在企业级别?

许多年来,我与销售领袖合作,销售运营团队,销售支持团队,和销售人员本身,我听到的所有参数的设计和实现独特的跨区域销售流程和业务单位。它通常听起来是这样的:

“我们的文化是不同的。”“我们的买家是不同的。”“我们的销售周期是不同的。”“东西以不同的方式工作。”

我来理解和相信,这不是你的销售过程,需要改变地区由地区或业务单元业务单元,而是,它的属性提供组织最好的大道,以反映和解决这些细微差别。最终,大多数组织都有利可图的收入增长的目标,和一致的销售过程,实现这一目标提供了最好的机会。

销售过程和属性

销售流程:设计一个有效的销售过程,耐用和维护组织完整性跨业务单位,区域,和买家,重要的是定义什么是销售过程。销售过程定义什么买家和卖家在每个阶段的过程。这是组织DNA,或99.9%。通常,组织的五或六步过程嵌入到一个人的销售队伍自动化平台,定义阶段的销售管道。

销售属性:Buyer-aligned销售过程属性是买家的角色,知识需求,买家活动,卖家的角色,销售活动,销售资产,可观测的结果。买家需要调整卖方活动,组织可以提高预测精度,缩短销售周期,增加了管道和机会的可见性,更大的见解影响整个业务。这是一个组织0.1%的DNA的一部分。

关键的考虑

有六个定义属性时需要考虑的主要因素。虽然这个列表不是详尽的,它将提供一个坚实的基础来指导你的思想:

  1. 机会类型,购买群体大小、角色和行为
  2. 平均交易规模和周期时间
  3. 企业和地域文化
  4. 营销模式
  5. 法律和监管因素
  6. 产品和提供混合

所以,当你进入规划季节,借此机会重新审视你的销售过程和相关的属性。你有多少销售流程?他们是买家一致吗?他们反映在您的销售力量自动化平台吗?他们使你检查和期待,反映在你的仪表盘?什么样的洞察你的过程(es)和属性产生吗?他们通知或创建“数据噪声”导航吗?

的阶段buyer-aligned全球销售过程是相同的。这是99.9%的组织DNA。这就是允许组织insights-driven做决定,支撑与一致的指标,基准测试和报告。这是你的过程属性,可以量身定做,以反映你的0.1%。你的秘密武器。