在2013年,道格·凯斯勒和船员速度的合作伙伴发表了“垃圾:B2B内容营销的最大威胁”——一个工作天才思想领导,今天我仍然告诉营销人员阅读。在短短50 PowerPoint幻灯片,速度伙伴解释了为什么当前的营销“内容”不会为买家和你需要做些什么来生存。这个SlideShare的故事已经被浏览超过550万次到目前为止,仍然一如既往的相关。

你会希望营销人员学习道格的建议和改变他们的方式。嗯,你的希望会徒劳无功。Forrester调查认为这一发现对技术买家认为他们从技术中获得的材料供应商:

B2B内容未能打动全球技术决策者

如果一张图片胜过一千字,这个显示出严重的B2B营销人员难以产生营销内容关系到买家。连续第三年,B2B营销内容仍未留下深刻印象业务消费者——大多数说厂商给他们太多的物质和大部分的材料是无用的。

悲伤的,买家完全蔑视营销内容。部分的解释是,营销人员还没有跟上购买者的偏好。Forrester表明,例如,60%的B2B买家不想与一个销售代表,和62%的人说他们可以完成他们的购买选择标准完全基于数字内容。这意味着你的内容必须填满,交互——或者你的竞争对手的差距。

B2B公司从事军备竞赛内容,试图实现竞争优势通过产生任何可能的内容,任何可能的买家可能需要在任何可能的时间。然而,随着速度所指出的那样,争夺数值内容优势意味着如果你不相关或感兴趣的买家。

高级营销人员放弃战斗内容体积,而是选择提供更少的内容,更多买家值:内容真实、可靠,善解人意。确保你的内容不会被数字垃圾桶,这里有一些强调从我们最近的报告买家想要什么,不想要。

买家想要的:

  • 客户/同行的例子。商业买家想要的内容,你的客户——同行分享经验,疼痛点,和成功的故事。买家说行业或同行案例研究最有价值的探索和购买决策时的内容类型。
  • 内容从可靠的来源。我们询问了610名业务和IT领导人他们最依赖的技术购买决策时,大部分内容由行业分析师/专家说。
  • 简短的内容。买家更喜欢简洁,内容格式捕获两个较短的前三位买家更倾向于相互作用的内容类型。

买家不希望:

  • 产品特性。这是一个古老的比喻,但买家想了解如何构建秋千孩子会爱,而不是听到你整洁的新无绳钻的特点。好的内容侧重于解决方案如何满足客户的需求,导致他们积极的业务成果。
  • 文章写的人还没有证明自己的物质。的对面,买家说他们至少依赖内容由独立博客或顾问。(提示:使用独立后谁都有记录和相反)。
  • 长时间的内容。Sixty-minute在线研讨会、长篇视频和长篇报告(十几页)都在十大最吸引人的内容类型的列表,而短的选择都在前十。

”可信的,善解人意的内容赢得在难以捉摸的B2B买家“有更多的见解,说明例子,买家和数据内容属性值和营销者应如何激活内容与这些买家。的报告还建议立刻做什么,以确保你的营销资产成为焦点开始业务与客户的对话。市场还有很长的路要去见B2B买家内容偏好和预期,但我们很乐意帮助你,确保你的内容不会被丢进垃圾箱。