当B2B营销领导人要求构建一个综合计划来支持数字转换和增长计划,这是很自然的考虑他们的团队将如何到达那里。大多数组织已经数字功能有机地挑战和机遇出现。

营销领导人应该使用营销能力框架(仅客户端的访问)来识别所需的全面功能集营销成功地实现其目标和交付价值的业务。考虑数字允许更广泛的战略方法的团队,流程、技能和技术,以确定最有效的计划。

“数字”,我们指的是应用程序的技术支持业务战略。如果营销能力我们必须建立的坚实的基础,那么数字建筑周围的脚手架是我们移动能力建设更上一层楼。有三个重要的步骤,使营销人员来加速他们的组织内的数字:

评估数字转换或改变的业务目标

第一步是定义的目标计划和营销如何支持所需的业务目标的成就。识别正确的数字转换水平是必需的。无论多么先进的技术,它仍然是一个手动的工作准备基础。有三种类型的转换需要考虑:

  1. 我们如何互动和现在公司的市场,包括与我们的买家,客户和合作伙伴。这种类型的转换改变这些观众的互动和信息交换。一个常见的例子是添加数字或入站营销方法通过吸引,捕获,并通过内容联合指挥我们的目标受众,付费广告,社交媒体和博客。这并不显著影响公司的品牌、产品、商业模式,或改变组织。它是可行的与现有的操作能力但可能需要新的营销能力。
  2. 作为一个公司——即我们如何工作。公司如何运行,包括工作流、内部例程,系统,流程和/或基础设施。这种类型的数字转换支持业务改变内部和外部买家和客户通常不明显。例子包括精简产品交付或如何支持增加效率和利润率。这修改产品交付和时间变化取决于操作更改涉及的性质和范围。通常公司将出售相同的产品,但使用不同的方式实现这一目标。
  3. 我们一个公司。这是最大的类型转换和影响公司的核心属性——收入是如何生成的,公司专注于市场,和/或职位本身市场的方式。它需要改变整个组织,如改变公司的品牌、商业模式,或产品。一个例子是添加一个新的软件即服务提供一个可用的解决方案。这个添加订阅收入模型改变你目前的业务模式,并可能会影响公司的负责数据安全、合规,以及数据存储。可能需要一个新的销售和营销策略来支持服务的好处,新的定价模型和消息传递解决买家的需求和问题,以及新客户成功培训,新员工培训和教育的新服务。如果需要改变我们是谁作为一个公司,支持公司以及公司如何如何相互作用还需要工作。

确定所需的营销功能

后评估数字目标,领导者就可以开始确定营销所需的数字功能成功实现其目标和设计一个坚实的基础交付业务价值。本文将有助于建立当前能力和识别那些需要构建或进一步发展。改变公司的例子与买家和客户通过添加数字方法,营销能力添加或增强包括:营销的需求,客户的交叉销售和向上销售,并获得观众的见解运用新的营销技术。

定义营销能力

Forrester市场营销能力定义为知识、技能、流程、和/或工具。能力可以共享整个营销组织,如B2B核心原则、流程、模式和最佳实践来创建一个一致的营销方法。能力持有你的脚手架,允许您构建更上一层楼,并继续达到更高。

也可以体现角色的能力,范围可以从基本知识,技能,和过程,到中级(最佳实践,使营销人员快速达到预期的生产力水平),或高级和专业发展具体情况出现时。在添加新的数字营销方法的例子中,技能将开始一个基线对入站和出站营销组合的理解。这将增加添加新的数字传输渠道,开发工具和技术来优化数字程序性能和成长需求计划处理解释信号触发下一个最好的行动基于行为。脚手架构建先进的能力提供和取得新成果。

客户机可以访问我们的完整的报告,“优化数字营销能力和加速性能在三个步骤。”我们也邀请你探索我们额外的资源加强你的B2B营销组织设计。