今年的B2B营销与销售论坛在一个月前刚刚结束，但我想继续我开始时的精彩对话潘妮·怀斯是3M公司工业业务集团的营销总监，并了解论坛观众提出的更多重要问题。

卡罗琳:佩妮，我在论坛上讨论了关于营销角色的心态和哲学。从我们谈话的所见所闻来看，您一直是客户至上营销的传教士。你能分享一些技巧来确保你的团队的心态保持新鲜和以客户为导向吗?

彭妮:我们发现，专注于客户的最好方法是确保我们继续与他们定期互动。营销人员被鼓励走出去，与客户和销售代表进行互动，发展直接的理解和同理心。我们确保不断更新我们的研究和知识。因为我们周围的世界在不断变化，我们客户的需求和兴趣也可能在不断变化。我们不能只看一天的研究成果，就认为它们适用于长期。我们也会关注其他同行的客户至上营销策略。

卡罗琳:作为一家以创新和产品为导向的公司，你是如何获得高管的支持来投资现代营销方法的?你遇到了哪些障碍和反对意见?

彭妮:3M一直是一家以客户为中心的公司，我们创造的产品都是基于改善客户的生活。我们的品牌平台说明了这一点:3M科学。应用于生活。因此，当我们考虑如何嵌入现代营销时，获得一个以解决方案为中心、以客户为中心的组织的支持并不难。数字营销更容易衡量，也更容易与结果联系起来，因此我们可以展示它的价值和对企业的积极影响，这也是非常有用的。

卡罗琳:你如何在销售后保持市场营销的参与?

彭妮:一旦机会转化为销售，我们的营销就不会停止。我们销售的产品中有相当一部分是消耗品，会被购买并再次使用。对我们来说，通过培养和其他促销活动，继续与客户进行对话和接触，以保持他们的忠诚度，这很重要。该团队还从客户那里收集见解，并与他们合作，以提出新的想法和机会。

卡罗琳:在你的岗位上，你是如何处理销售工作的?如何使销售队伍拥有现代化的销售渠道?

彭妮:市场营销和销售是客户体验中的合作伙伴。我非常喜欢在Forrester活动上分享的一个比喻，将与客户的互动描述为一个广场舞，客户无缝地从一个合作伙伴切换到另一个合作伙伴。但是，在我们能够很好地把我们的顾客介绍给下一位舞者之前，我们必须确保我们知道舞步，知道顾客想去哪里。在过去的12个月里，我们的重点一直是获得正确的营销经验和需求生成。现在，我们正在与我们的销售团队合作，利用我们的新技术和客户体验，使机会管道的旅程更加无缝和有效。这个过程需要大量的协作，因为我们在销售团队和营销团队之间来回传递信息。为了提供无缝的客户体验，我们一直在努力让彼此跟上我们的进度，并协调我们的下一步计划。

卡罗琳:B2B买家越来越希望在销售过程中从他们的解决方案中看到可衡量的结果。3M如何让销售人员定义ROI?

彭妮:3M一直是一个增值/解决方案的卖家——我们的产品具有独特的功能和增值，我们希望与大家分享。市场营销继续与客户和销售团队合作，以了解引人注目的价值主张，并提供价值计算器等工具，帮助客户了解增值或我们的产品和解决方案。

卡罗琳:我知道你对营销的商业价值很感兴趣，所以让我们来谈谈这个问题。在衡量成功的方式上，你需要如何改变?

彭妮:我们必须确保我们在衡量成功的最有价值的指标上保持一致，哪些指标指向业务成功。虚荣指标，比如我们网站的访问者数量或页面浏览量，可以告诉你一个活动是如何进行的，但它不能提供全貌，而且会分散你对那些能提供全貌的数字的注意力，比如评估什么是高附加值的活动。我们努力了解每个接触点的总价值，以创建ROI的全貌。

卡罗琳:这是否改变了你们团队合作的方式?它是否改变了你需要倡导营销领导角色的方式?

彭妮:是的,当然。我们的营销团队现在有更多的专家而不是多面手。我们更频繁、更紧密地合作，因为当我们从客户的角度看，而不是从每个产品的角度看时，需要更多的共享。多年来，对现代营销方法的倡导一直是一致的;然而，随着市场营销的发展，我们已经改变了用来解释需求的指标和工具。

卡罗琳:围绕工艺工程师的需求调整如何改变3M与其OEM、分销和转换器销售合作伙伴的关系?它是否将市场营销的指挥棒转移到了销售上?

彭妮:我们对终端用户的关注正在帮助我们与渠道合作伙伴建立更牢固的合作关系。我们的渠道合作伙伴帮助我们服务最终用户。我们将终端用户的机会与我们的渠道合作伙伴联系起来，共同努力提供客户体验。

卡罗琳:你的角色定位让我想问一下，你的团队在磨料系统部门的客户体验方面有多投入?你有什么建议或经验想和我们的观众分享吗?

彭妮:我的建议吗?要无情地确定目标角色的优先级，以避免拥有太多而无效。使用数据来驱动关键角色的选择。我们已经非常擅长识别和满足关键角色的需求，但是我们继续在经验工作中建立我们的复杂性，并改进我们如何识别影响决策的其他次要利益相关者的细微差异和需求。

非常感谢Penny在论坛上与我们分享她的时间，并继续在这个博客上分享她的观点!

我们希望明年再见到你B2B市场营销论坛11月5日至6日在伟大的奥斯汀举行!