接力赛跑和收入之间的比较组织一直都存在。营销产生一个合格的机会和手去追求销量和赢得这笔交易。成功销售然后将其传递到客户支持和更新的关系。在过去,这种方法是合理的,但是今天的买家不工作。根据Forrester research, 68%的B2B在线顾客喜欢独立进行研究,并将参与公司按照自己的方式。买家也将参与的不同部分收入团队在整个购买过程中。例如,一些买家更愿意参与销售最后帮助最终选择和定价。其他人将与销售在整个资格,选择,和谈判的过程。机会检测、接触、资格和管理不再是一个继电器——这是一个冒险赛跑,这需要一个更综合的方法。

在冒险赛跑,团队一起浏览课程,关注团队中个人的优势最大化。赢在今天的竞争激烈的市场中需要收入组织优化每一人类和非人类交互在一起而不是试图任意限制官能团在买方的旅程“他们”的地位。

有三件事所有收入组织应该做的更快到达“是”在这个冒险赛跑。

调整优化买入信号

成功地赢得一场冒险比赛需要有效地利用资源。团队需要考虑如何打包和最有效的方式携带负载。对于收入团队来说,这相当于决定哪些信息捕获和“商店”。Forrester建议存储所有交互的机会记录在销售力量自动化系统。每个人都应该做出贡献和利用信息存储在机会帮助确定最好的方法来进行交互。例如,如果一个买家点击网站,应该记录。如果卖方确定一个新的购买集团成员,他们应该把它们作为一个联系的机会。如果新成员也同样的搜索网站的人,这两个数据点可以连接到创建一个更强的信号相结合。

创建一个集成的方案

在一次冒险竞赛中,有很多人在一个团队中,需要穿过终点线一起赢。成功不是取决于团队中最快的人。相反,它是关于哪一组可以对齐的方式使他们更快的在一起。收入组织需要同样的对齐方法每个机会。这始于映射每个潜在的交互,然后调整收入团队优化。团队然后结合技能适用于每一个交互创建最好的结果。销售、营销和客户成功都需要可能导致创建一个成功的互动。例如,如果目标战略营销是利用一个帐户营销方法账户,消息应该对齐帐户销售计划开发的客户经理。

准备和发展整个旅程

每一个冒险赛马场是独一无二的。团队必须事先尽可能多地了解课程但是细化和调整策略同时浏览它。管理在追求机会的交互需要相同的严密性。分析获得和失去交易可以提供见解,指导当前的机会。团队也必须适应每个交互为了成功指导买方完成购买过程。例如,在线内容应该不断地分析消费和影响和适应最大化价值出售给买家。

对于收入团队,习惯于传统的销售,市场营销,客户成功继电器,它可能很难适应这新风格的冒险赛跑。拥抱挑战将使收入团队更快到达“是的”。