Clari是一家销售技术提供商，帮助销售团队简化运营并提高收入可预测性。传统上，它一直远离专注于交互执行的更深层次的收入情报功能，更喜欢从其他工具收集信息并在Clari中呈现。Wingman的收购是这种方法的转变，因为这是一种会话智能(CI)工具，用于支持和捕获买方和卖方之间的直接交互。

为什么像Clari这样的公司会偏离自己的战略，收购像Wingman这样专注于一线销售执行的公司?在我看来，这次收购对Clari来说有四个原因。

  1. 添加CI可以消除密钥依赖。Clari直接连接日历和电子邮件解决方案，占买卖双方互动的28%。由于45%的销售交互是通过电话或网络会议进行的，Clari依赖于与其他第三方CI提供商的集成来捕获和分析这些数据。向其组合中添加CI功能可以减少这种依赖，并允许Clari直接连接到交互源。
  2. 它允许新的洞察生成能力。CI的基础是自然语言处理AI，用于从对话中获得见解。由于销售都是关于对话的，因此需要这种能力来理解和获得销售见解。这些功能适用于所有类型的对话，这也将增强从其他渠道(如电子邮件和聊天)获得的所有其他见解。
  3. 估值已经回归现实。6个月前，这笔收购不太可能有财务上的意义。根据Crunchbase的数据，2022年5月，全球风险投资达到390亿美元，这是一年多来首次出现资金低于400亿美元的情况。5月份的数字也远低于风投资金在2021年11月达到的700亿美元峰值。随着资金枯竭，这是拥有巨额资金的后期市场领导者以合理价格收购科技公司的绝佳时机。
  4. 这个新功能与Clari的既定战略相一致。如上所述，Clari专注于帮助客户实现可预测的收入增长。此次收购与这一目标相一致，并加强了核心能力。这可能包括独特的用例，例如捕获和分析内部交易审查调用，然后使用这些见解自动更新交易进度和提交状态。这为确定最准确的预测提供了另一个数据点。

在我看来，这次收购带来了一种全新的对话智能方法，这将提高CI对销售组织的整体价值。Clari和其他财务状况良好的公司将继续收购并扩大其能力。在销售技术市场上，这是一件好事，因为这个市场被分散成各种各样的解决方案，让人很难理解什么值得买，什么不值得买。