帐户营销的爆炸(ABM)规模已启用数据的扩散和见解。现在在所有的B2B营销人员获得更精确的关于谁,如何,当他们与客户和前景。但问题依然存在,为营销人员以及业务:什么是最好的赌注,应该定义和优先考虑的目标,和观众将影响收入吗?

回答这些问题意味着解释所有这些数据集中最重要的见解。最会变成他们的理想客户概要(ICP)和/或输赢的分析来了解他们应该集中的地方。虽然这些是开始的好地方,都有缺点,让他们从交付一个完整的图片ROI潜力:

  • ICP的整个景观的机会。在实践中,经常有几个与ICP的弱点:缺乏特异性,缺乏清晰的或可控诉的情形对产品和解决方案产品,甚至缺乏事实依据,如果过多的关注了“理想”而不是验证。但即使做得很好和编译根据最佳实践、ICP并不说明因素的相对权重导致机会合适,它显示了一个high-fit概要文件或标准的列表没有显示光谱的强度与健康或其他标准点。它还不能映射的条件在一个帐户和购买组产生问题意识,实现价值,良好的结果。换句话说,它不是一个指南的所有机会因素导致持久收入——这是需求和反弹道导弹营销者需要什么,代表而言,他们可以“即插即用”订婚的努力。
  • 成绩分析的客户生命周期。上面提到的“有利的结果”不仅仅是赢得了交易。那些大举投资积极购买信号或“快速赢得”可能会发现自己与一个激动人心的赢率但持久,有害的生产。强劲、持久的价值并不意味着最大的交易,甚至一定是最强的赢利率。这意味着客户获得价值——使用和爱你的产品和解决方案——谁留下来,谁回来。

从现有客户因此应该第一停靠港的本质揭示提供持久的商业价值的机会。更多关于如何理解并在地图上标出high-fit机会,包括工具,可以利用和定制的数据发现和与建模,客户可以查看如何定义合适的变量倾向建模与我和安排指导会议,讨论更多细节。