斯蒂芬妮Sissler
副总裁，首席分析师
作者的见解
博客
可操作的见解和指标，解锁渠道销售增长
渠道销售指标的重要性如今，可操作的见解是渠道销售组织的支柱。收集正确的数据并将其转化为可操作的见解，使渠道销售领导者能够发现风险，发现增长机会，并做出更明智的决策。换句话说，跟踪正确的指标可能意味着是否击中你的渠道。
博客
让2021年渠道销售快速启动的五个建议
即使在最好的时候，快速开始新的一年也是很重要的。由于COVID-19带来的持续不确定性和动荡，渠道销售负责人必须立即采取行动，以确保他们的团队能够在新的一年的第一天开始工作。
博客
获得并保持一席之地:渠道销售领导者需要做的不同之处
让我们面对现实吧:渠道销售的领导者并不容易——尤其是与他们的直销同行相比。首先，渠道销售负责人的任务是通过不直接向他们汇报的公司推动销售。然而，更大的挑战往往来自公司内部。高管和董事会往往不太了解[…]
博客
什么时候该解雇渠道合作伙伴?考虑一下留住不合格员工的成本
说实话吧。至少20%的渠道合作伙伴可能需要马上离开。除非你是少数不遵循帕累托原则的幸运儿，否则你的组织至少80%的收入来自20%的合作伙伴。那么，你们为什么要留住业绩不佳或表现不佳的渠道合作伙伴呢?是的,[…]
博客
与渠道合作伙伴进行联合业务规划的常见陷阱及如何避免(下)
在这个由两部分组成的系列文章的第一篇文章中，我讨论了我们进行的研究，以理解为什么与渠道合作伙伴的联合业务规划经常失败，以及避免这些陷阱的最有效方法。我还揭示了对这一已被证明能增加收入的任务产生负面影响的三大陷阱——对合作伙伴没有价值主张;[…]
博客
与渠道合作伙伴进行联合业务规划的常见陷阱及如何避免(上)
当供应商与分销商、转销商或其他渠道合作伙伴合作进行联合业务规划时，这些合作伙伴更有可能实现更高、更有利可图的收入增长。买家购买方式的变化，以及数字化转型、向云端迁移和市场波动等因素，描绘了一幅复杂的图景，供应商和[…]
博客
有效的渠道合作伙伴销售培训:缺失的一环
优化渠道销售最有效的方法之一是有一个精心计划和执行的渠道销售支持策略。毕竟，合作销售代表出售的是他们所知道的。所以，无论产品或服务多么创新，如果你的合作伙伴的销售代表对竞争对手的产品比你的更熟悉，他们就会[…]
博客
肮脏的小秘密:降低渠道合作伙伴风险的六种策略
关于动员间接渠道和合作伙伴以降低运营成本、确保及时交付产品和服务以及加速收入增长的好处，已经有很多文章。因此，越来越多的公司将其作为进入市场的主要途径。然而，一个肮脏的小秘密是，[…]
博客
招聘合适的合作伙伴:你需要渠道开发经理的四个原因
你是否在招募合适的合作伙伴以推动渠道销售成功或及时让新的渠道合作伙伴富有成效方面遇到了问题?在之前的博客文章中，我已经谈到了如何避免低于预期的招聘和激活结果。然而，谁拥有这些任务也是一个关键的成功因素。如果你[…]
博客
你是否招募了正确的渠道合作伙伴?
理想的合作伙伴简介是一份具体标准的清单，应用于识别和鉴定合作伙伴，以确保他们拥有满足公司优先事项和目标客户要求所需的属性(例如覆盖范围、兼容性、能力、能力、信誉、承诺)。一些公司用它来评估他们[…]的增长潜力。
博客
成功实施PRM的七个要素
您刚刚为新的合作伙伴关系管理(PRM)系统在虚线上签名。现在，你会怎么做?对于大多数渠道负责人来说，每天都很难不收到来自供应商的博客文章、电子邮件或电话来推广他们的PRM系统。炒作的焦点是[…]
博客
如何制定引人注目的渠道合作伙伴业务主张
“我们为什么要和你们公司合作?”如果您和您的团队不能为潜在的或现有的渠道合作伙伴提供这个问题的良好答案，那么是时候研究您的合作伙伴的业务建议了。随着越来越多的供应商争夺渠道合作伙伴的注意力，这可以说是最重要的组成部分之一[…]
博客
没有招聘合伙人的工具包?你应该。
面对以更少成本做更多事情的需求，供应商面临着通过间接渠道增加和扩大销售的压力——这足以使许多行业的间接销售增长快于直接销售。那么，为什么大多数供应商仍然把大部分销售支持预算花在直接销售上呢?大多数销售主管都明白[…]
博客
术语警告:渠道合作伙伴认证vs.资格
- 并非所有产生证书的渠道合作伙伴测试都应被称为认证;一些伙伴测试应该被归类为资格
- 为确保安全性和完整性，认证考试可以在场外进行，并由公正的个人监督考试(即监考考试)
- 虽然监考考试是最佳的管理形式，但它们并不总是验证合作伙伴技能和知识的最谨慎的方法
博客
入职:从正确开始，最大限度地提高合作伙伴的绩效
确定并签约合适的合作伙伴来发展你的业务已经很困难了。更大的挑战是快速有效地让他们参与进来，并保持他们的工作效率。未能有效地聘请新合作伙伴可能会导致合作伙伴表现不佳、最终客户不满意、合作伙伴脱离，以及所投入的时间和费用的损失……
博客
您需要合作伙伴门户内容策略的五个迹象
在过去的十年中，渠道组织在改善其合作伙伴门户网站方面投入了巨大的资金。只要谷歌“新的合作伙伴门户”，你就会发现一长串供应商宣布他们的“新外观和感觉”，更好的导航和功能改进。您可能会发现一些关于新工具的讨论(尽管，[…]