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首席分析师约翰•阿诺德和丽莎·盖特,首席分析师
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B2B购买动力变得更复杂,但一线营销团队(即采取的方法。、需求和反弹道导弹、现场营销、客户营销)并没有同步增长。策略往往过于关注收购,即使如此,可能不反映买家如何购买。在本周的事件意味着什么,主要分析师约翰·阿诺德和丽莎·盖特讨论生命周期收入营销(LRM)和如何采用燃料更快的增长。
营销人员有更多的技术和工具来达到买家比以往任何时候,但很多都受制于进程停滞不前,阿诺德说。“他们拖累内部障碍,如筒仓或无法开发客户的一个完整的视图,或者他们被边缘化的职责是供应商导致负重的销售力量,”他解释说。与此同时,许多一线营销人员也仍然关注收购而非端到端经验,缺少与现有客户的收入机会。
这些挑战的解毒剂,阿诺德和盖特说,生命周期收入营销——Forrester-coined术语包含整个客户生命周期的一种方法。LRM的目标是使营销团队围绕一个共同的买家,不仅买之前还一旦成为客户。采用这种方法可以使营销人员利用增长机会,否则去未开发。“真是如何一线营销团队一起工作延长观众参与,“盖特说。“他们是如何连接他们的程序,无论是需求或客户接触…的全部生命周期收入机会,所以除了收购保留,交叉销售,并增销。”
采用LRM,盖特继续,不需要重组,它共享——具体地说,客户洞察、资源、度量和报告。她和阿诺德解释营销人员如何走向LRM基于他们在哪里今天,团队必须开发带来的功能。在营销强一致性,他们解释,可以更容易提高营销与销售和其他功能。
请继续关注到这一事件,阿诺德和盖特提供了一个会话探索LRM的预演B2B北美峰会。LRM的会议将探讨关键方面以及营销领导人如何促进其实现。
