Veeam Software，总部位于瑞士Baar，是一家备份，恢复和数据管理解决方案公司，为各种规模的组织提供服务，从中小型(SMB)企业到企业。这家私人控股的全球性公司拥有4000多名员工，年收入超过10亿美元。
Veeam一直在努力解决有限合伙人参与、渠道营销计划和工具使用率低、许多合作伙伴的潜在客户数量低等问题。
该公司优先考虑提高合作伙伴的经验和效率。这些举措包括开发新的内容格式，以加强合作伙伴的数字营销工作，并推出一个内部渠道营销礼宾服务团队。
Veeam在SMB市场实现了渠道增长，增加了通过渠道的收入。它还改善了合作伙伴的体验，并促进了渠道需求项目的采用。
Veeam为云、虚拟、物理、软件即服务和Kubernetes环境提供了一个单一平台。该公司拥有一支强大的需求生成团队，负责帮助合作伙伴进入市场并推动对Veeam产品的需求。这是通过创建合作伙伴活动、渠道营销自动化平台和持续的渠道需求计划开发来实现的。
所面临的挑战
确保合作伙伴的参与
在Veeam，所有产品和解决方案都通过渠道销售。作为一项完全间接的业务，确保合作伙伴的参与对Veeam的成功至关重要。大约70%的Veeam交易合作伙伴被归类为低接触，这意味着他们在进行Veeam营销时获得的支持有限(例如，Veeam营销人员支持、市场开发资金和定制内容)。然而，在许多地区，这些非托管合作伙伴共同推动了Veeam SMB业务的很大一部分。
Veeam一直在努力解决有限合伙人参与、渠道营销计划和工具使用率低、所有地区低接触合作伙伴的潜在客户数量低等问题。我们的目标是通过程序、流程和系统来支持所有合作伙伴，特别是低接触的大部分合作伙伴，以实现渠道中所需的可伸缩性。合作伙伴的参与和采纳对于渠道营销的成功至关重要。Veeam正在努力解决的一些问题包括:
- 不足的低接触合作伙伴主导的需求和潜在客户的产生。由于不同的系统，数据无法追溯到机会。
- 低接触度的合作伙伴很少或根本不使用营销工具。
- 一些主要合作伙伴营销工具的使用下降。例如，与2018年相比，合作伙伴在2019年少发送了近25万封电子邮件。这一数字逐年显著下降，合作伙伴主导的营销活动也显著减少
Veeam面临的挑战因渠道营销团队有限的预算和资源限制而进一步复杂化。Veeam希望推动其参与度较低的渠道合作伙伴增加交易并保持SMB市场的增长，这将使公司将一些直接的终端用户营销工作转移到企业和高端商业市场细分领域。
解决方案
四个需要改进的领域
Veeam全面重组和振兴了其通过渠道的需求战略和支持计划，更新了Veeam营销中心，并推出了内部Veeam营销门房计划。这些新推出的措施涉及四个需要改进的主要领域:
- 公司投资渠道需求计划和内部效率提升。Veeam并没有试图为所有级别和类型的合作伙伴提供一个全渠道营销自动化平台和工具，而是专注于低接触合作伙伴的关键部分，他们可能从中受益最大。在这样做的过程中，Veeam能够在不增加预算的情况下完全重组和振兴其渠道需求项目。
- 该公司优先考虑面向合作伙伴的举措。Veeam开发了新的、引人入胜的内容格式，以增强合作伙伴的数字营销努力(即视频联合、活动跟踪器)。这包括通过合作伙伴产品和用例实现活动的交叉推广。这确保了合作伙伴拥有内容和资源，使他们能够进行数字营销转型之旅。
- 该公司提供了统一的合作伙伴体验。随着合作伙伴Veeam营销中心用户体验的重新推出，Veeam建立了合作伙伴体验，提高了易用性，并根据合作伙伴类型进行定制。该公司还允许合作伙伴通过合作伙伴门户网站的单点登录访问Veeam营销中心。
- 公司内部推出了自己的渠道营销礼宾服务团队。Veeam营销礼宾计划包括四名支持七种语言的营销礼宾团队成员，旨在帮助Veeam所有类型和级别的合作伙伴满足需求。
测量结果
新的Veeam营销中心和Veeam营销礼宾服务使公司在SMB市场实现渠道增长，并增加通过渠道的收入。它确保了渠道需求、合作伙伴支持和合作伙伴参与等渠道营销优先事项的成功，并为Veeam的低接触渠道合作伙伴带来了显著增长。不仅早期的结果令人印象深刻，而且，Veeam第一次可以跟踪和衡量其通过合作伙伴营销投资的结果。
以下年度同比结果显示了该计划在第一年取得的影响，反映了整个渠道需求计划:
- Veeam营销中心的合作伙伴产生的潜在客户数量增加了294%
- 产生潜在客户的合作公司数量增加300%
- 活跃伴侣数量增长101%
- 合作伙伴执行的营销活动总量增长134%
- 新礼宾服务支持1385个合作伙伴，3906个案例
- 60%的活跃伴侣使用礼宾服务
Forrester如何提供帮助
Veeam与Forrester合作，通过对渠道营销预算的微小调整，以及由四个渠道营销礼宾服务提供商和两个渠道营销计划团队成员组成的相对较小的团队，实现了这些收益。这些成就已经证明，实现卓越的渠道营销并不需要庞大的团队和预算。
更多信息来自Forrester
免责声明:以上内容摘自Forrester发布的案例研究。Forrester并不认可Veeam及其产品。